公司月营收稳定在100w，为什么没实现预期增长？王骏迪生活不检点

不少品牌在小红书运营中遇到过这样的困境：明明在自然流的情况下能够做到产品月营收100万，但当我们拿到这个结果之后准备复制放大，进行了下一步动作。

比如增加投入的预算费用，销售额却没有如预期般实现增长。为什么会出现这种状况？是内容形态选择失误，还是人群触达存在瓶颈？

接下来本文将通过以下5个步骤，系统梳理小红书运营的破局路径。

第1步：突破品类天花板，创造增量需求；

第2步：优化内容流转效率，拒绝无效曝光；

第3步：多账号分发，提高爆文概率；

第4步：优化产品信息设计，提升转化率；

第5步：找对人群和场景，放大产品价值。

对于这个问题，首先我们一定要意识到以下2件事情。

1、小红书现在的整个人群体量，针对某些品类它的用户量级是有上限的。

以“带胸垫的家居服”为例，作为一个小红书用户，是不是需要先建立有“家居服”的需求，才会进一步考虑“带胸垫”的细分品类。如果用户本身没有家居服的需求，他们甚至不会意识到带胸垫家居服的存在。因此，针对带胸垫家居服的目标人群，实际上是从已有家居服需求的用户中筛选出来的，这部分人群的体量是有上限的。

2、用户对品类的需求是有折损率的。

即100个有家居服需求的用户中，可能只有30个人会对带胸垫家居服感兴趣。在这个时候如果我们今天只打这个目标人群，它的体量是有限的，就只有这么多。当我们拿到这部分流量之后，单纯通过增加预算是无法放大，拉高整个销售的。

因此，如果我们想要改变现状，就得让自己往前走，创造新的需求来增加品类用户的量级，甚至进一步拓展到其他相关品类。通过这种方式，即使存在需求折损率，也能通过扩大基础用户量来增加目标人群的规模。

在品类人群有上限这方面，郑州公司就做得很好，他们经常针对同一人群、同一需求推出多个产品。例如，针对有便秘需求的用户，先推出益生菌这一个解决方案，当这部分人群拿完没有增量了。

再推出西梅汁等其他解决方案，扩大新的产品，由于益生菌和西梅汁虽然产品不同，但针对的用户痛点和解决方案是相似的，所以可以复用同一批内容模板进行转化，降低公司的营销成本。

当我们通过多产品矩阵突破了品类天花板，扩大了用户基础后，接下来的关键是如何让这些潜在用户高效地完成从‘看到’到‘购买’的转化。

以保健品为例，常见的内容投放形态有2类：美女方法论类的内容和测评类的内容。那哪类内容给产品带来的转化效率会比较高呢？

其实都可以很高，因为无论内容形态如何，我们只需要关注内容在曝光-搜索-销售这个链路中的流转效率。

举例：美女方法论类内容可能给产品带来了2万曝光，但转化率仅为1%；而评测类内容虽然只有2000曝光，但转化率高达10%。

这个时候美女方法论类内容曝光量虽然很高，但没有给产品带来进一步的搜索，停止在链路的曝光层面，所以这个内容对于我们就是没有价值的。而测评类内容曝光量较低，但有很多用户进行了搜索并产生了转化，跑完了整个链路。

因此，如果我们想要在拿到流量的同时，又能及时进行转化，就需要布局不同的内容方向，通过软广型内容（如美女素材、KOL种草）让用户对产品有初步的认知，硬广型内容（如测评、痛点解决方案）促进用户购买的决心。

并在内容当中设置钩子，引发用户评论留言，提高互动率传播出去。

除此之外，当内容流转效率是一样的话，我们需要判断哪种内容形态，公司背后投入的人力成本最低，即可复制性强。只有这样一个人一天可以生产多条相关内容发布出去，获得精准人群的曝光快速拿到结果。

通过第2步骤，我们明确了什么样的内容效率高，能够拿到结果，这个就是值得我们去花时间重点完成的。在此基础之上，我们还可以通过多账号分发，将高质量内容的曝光效果最大化。

因为内容生产的成本较高，而分发成本相对较低。而且同一内容在不同账号上的表现差异较大，可能在某些账号上表现平平，而在另一些账号上成为爆文。

例如，一条内容在A账号上可能只有几百的曝光，但在B账号上可能达到上千曝光，甚至在C账号上成为点赞过千的爆文。

当内容通过多账号分发获得大量曝光后，如何让用户从感兴趣到下单，我们需要让自己成为店铺的销售员，一步步完成高效卖货。

因为用户在小红书平台浏览内容时，其实是跟我们今天在线下去逛集市没有什么区别。

01首先我们会看每间店铺的门头，若这个店的名称是我感兴趣的，可能是个服装店、美食店或者保健品店，这时我才会走进去仔细查看。

反推到今天我们逛小红书的时候，平台的发现页给了我们4条内容去选择，我到底要点开哪个内容进去，一定是这个内容是让我感兴趣的。

所以封面和标题就是小红书内容的“门头”，决定了用户是否会点击进入。因此，封面和标题的设计必须清晰、有吸引力，能够直接传达产品的核心卖点。

02当用户点击内容后，如何让他们停留并产生购买欲望是我们接下来信息设计的关键。如果没有后续动作的加持，用户可能点击进来就直接走了。

只有当我们有足够多的内容的设计，轮播图一步步地击中用户的痛点，才能让他们有更多的停留，对产品的关注度不断上升。

例如，通过描述用户的常见问题，长期熬夜或者激素不平衡导致皮肤长痘等等；然后提供解决方案，我们家现在有一款产品很好用，上脸肤感不油腻，很适合你现在的症状，推荐你使用能快速解决你现在的困扰，而且你不用担心产品质量问题，有明星代言进行保证，逐步引导用户产生购买需求。

03另外，我们还需要重视评论区的内容设计，可以通过展示用户使用前后对比的效果图来增强说服力。因为用户在看到其他用户的真实反馈后，更容易产生信任感，进而尝试购买。

而且评论区的作用类似于线下购物时其他顾客的推荐，层层说服的逻辑让用户产生转化。

所以在这个过程当中，种草不仅仅是曝光，而是通过内容让用户产生对产品的需求，并主动寻找产品。因此，信息设计不是拍脑袋决定的，而是需要明确目标用户是谁，他们的需求是什么。如果内容没有精准触达目标用户，即使曝光量再高，也不会有转化。

同时，如果内容传递的产品价值与用户预期不符，用户也不会购买。例如内容中传递的产品价值是100元，但用户发现实际产品价格是600元，这种落差会导致用户流失。

即使产品信息设计得再完美，如果触达的用户需求不匹配，转化率依然会大打折扣。因此，如果我们今天想要去卖一个高客单价的产品，重点在于解决找对人+场景，让用户产生购买欲望。

举例子，手机支架放在电瓶车上，可能它就只值个9.9元；而放在汽车这个场景里面，它可以卖到59元甚至99元。

同样的一款玩具，对于一些宝妈买给自家孩子，可能这个玩具只要在它安全的价格之内，19.9块可能就买了，超出价格太高可能就不会给孩子买。但是如果我今天要送给闺蜜的孩子，它如果低于500元，我觉得好像不太容易拿得出手，担心闺蜜会对我有什么想法。

一样的产品由于诉说的整个场景不一样，用户愿意支付的产品价格它就会发生改变。

又比如针对中老年妈妈群体的淡斑护肤品，虽然在三无产品的标签下，年轻用户不会购买，但中老年妈妈群体会愿意支付它的高费用。这就是年轻用户与妈妈群体对产品的需求不同，年轻用户更关注产品的真实效果和安全性，中老年用户关注的是产品是否能解决当下的需求。