一家DP公司的崛起，6000字深度拆解！邮政ems是什么

田甜在山东济南，作为DP公司的创始人，从单枪匹马到团队过百，从一个月数十万，做到现在数千万，在不久前的直播间分享中，我有幸与他进行了一场操盘手之间的深度对谈，以下是全场文稿。

尹晨：作为DP公司，有可以公开说的品牌吗？田甜：可以的，我们直播间比较多的是飞鹤，现在给它播四个直播间，其余一些品牌是外企品牌，加起来一共是十四个直播间。

尹晨：DP把一个品牌代播接下来，流程是怎样的？

田甜：跟品牌做对接现在其实很卷，品牌方首先会看一下你服务过的品牌，看的不是说数量是多少，而是你有多少从服务到现在至今还长期在做的，他们很注重这一点。

我们会把我们一直在做的这些案例展示出来，护肤品一直都在做的，电器做了4年，飞鹤是从去年刚开始。

一般来说，品牌方看过你的过往服务案例，觉得没问题了，再跟你对一下他们要做的这些产品，以及一些资料和能给到你的活动，再接着让你做第一轮提案。

第一轮提案一般比较简单，把公司的介绍给复制粘贴下，然后说一下我们对这个品大概是啥规划，能做到多少GMV。

例如以一年为合作周期，需要给品牌方按时间做拆解，大概前期能够做到投产多少，中期到多少，然后最后到多少，全年综合下来能够到多少，他们会比较看重于这个数字。

尹晨：面对品牌方，报价上有什么讲究？

田甜：很多DP会报得非常高，我们一般会报得非常低。

例如我们觉得第一个月可以做 100 万，我们就报 30 万。我们会觉得，任何事情保守点好,如果说做得比较好，他们会很开心。如果一上来吹得比较大，没有做好的话，那大家都会有一些小失落。

当然很多客户一看我们报得这么低，就跑了,有的客户就会觉得我们蛮实在的，毕竟我们不只是报低价踩低自己，我们同时展示了持续在合作的品牌案例，在有案例的情况下，真正想合作的品牌是会感兴趣的。

如果第一轮过了，就可以接着进行第二轮，第一轮一般会有10家比稿，第二轮会筛选到3家。

尹晨：很多人不是DP出身，可能不太理解比稿是什么意思？

田甜：比稿的话就是你给他们做一个具体的落地方案，跟其他公司的方案一起PK，有些人会担心被品牌窃取方案，但是放心，大品牌一般不会，小品牌有时候就会出现这种，拿了方案不跟你合作自己做去了。

我们接着说第二轮的提案，一般就是去品牌方公司做现场提案了,你需要有一个很详细的方案，从直播间如何做搭建到每一个运营环节的规划，让品牌方一目了然知道你要怎么做。

如果顺利的话就继续深入，你需要根据落地方案再给品牌方详细地去说一下，一般会有半小时，20分钟时间去讲稿，然后10分钟时间互动问答，这个过程通过，合作就有一半以上的成功率了。

尹晨：这种合作的话，你们一般是怎么跟品牌收钱的？田甜：我们基本是服务费+提点，例如服务费6万，然后再加上8个点，当然这个点数看品类，服务费也没有很固定，基本上是看品牌方需要配置到什么人，服务费的话就是我们的成本，我们是不在这上面赚钱的，赚的是后边的这个佣金点数。尹晨：你是说6万块的代运营费用，再加8个点的有效GMV提点？田甜：对的，这是我们现在一般的收费标准，除了客服外，其他的从商城、商品卡到达播、店播、短视频，所有的都包括，也包括短视频，基本上是说月不低于200条，但我们每个月一个项目都会做三四百条。尹晨：像你这种收费的话，在DP公司里面算高的还是低的？

田甜：我在济南算高的，但是如果说跟杭州比算低的。

有个公司把济南所有的代运营全找了一个遍，找到我这里来时，因为是朋友给推来的，然后他们时长也不要求特别长，我就给他报了5万，后来他说我是最高的，就找了一个3万的哈哈。尹晨：好的，品牌会有一个最基本的要求吗？

就比如说什么时候你们要正式开播？当月或是一个季度大概能达到多少GMV？ROI大概能达到多？类似等等的细节要求。田甜：这些都会有的，比如每个月会有月任务，每一个品会有一个任务值，如果说没有达成的话，它会有分数叠加，到最大值的话会扣掉20% 的月费，大概是以一个这样的约定。

比如说建错优惠券、赠品的漏绑定、直播间话术错误被人录屏等等，这个扣5分，那个扣10分，大概就是这样子。有些品牌要求会多一些，比如说及时交日报、周报、月报，有重要事情的话要在10分钟内做回应，诸如此类的细节要求。

尹晨：我们做白牌比较多，一个品上来2个星期测品，成本控制在六七万块，打不起来就换品，不知道你们是怎么规划的？

田甜：我们不一样，每个直播间固定播一个品，播不起来的话这个项目停掉，但是不能说去换品。

比如说这个直播间是做这个学生奶粉，那就固定了，别的一些品都可以挂，但是主要卖这个，我们基本上主推款的占比会到95%，其他零零碎碎能到5%，这个样子。

我们直播其实就是很正常的实景搭建，然后每天从早7点到晚12点播，正常是播17个小时，有时也会播到20个小时。

签合同的话基本就是月签，月不低于300个小时，如果直播间播起来了，就会拉时长这样，提成也会赚得会比较多，如果说没播起来的就播的时间比较短一些。

尹晨：按照17个小时来播，6万的月费基本可以覆盖所有成本么？

田甜：对的，我们现在是按照编制来配置人。比如说一个直播间是播17 个小时，那只能配置三个全职，两个中控，主播每个月会有四天休息，三个人就会有12天休息。

他们休息时，要么从别的项目上去调人，要么就是请外援兼职，所以我们兼职储备得会比较多，大概有100多个。尹晨：兼职主播一个小时多少钱？田甜：一个小时的话是100。我们其实不是很想找兼职，但是全职主播事情非常多，比如播到半年后，她的状态可能很疲惫了，但是不给她排班，你又觉得良心上过不去，给他排班又感觉很对不起品牌方。尹晨：你们平时播的话，是靠什么流量为主？田甜：我们播得较好的直播间，短视频流量能够占到50%，它的成交占比能到六七十，因为我们是主页视频模式，当然这里面会涉及投放，品牌直播间，投放流量占比肯定是不少的。

相比较付费流，我们自然流占比也还可以，比如我们现在增加了一些室外的场景，效果比较不错。以飞鹤为例，我们上月底去了哈尔滨，在那边做溯源，原本直播间一个小时差不多能卖到1万，当时做活动能卖到四五万，全域的话就比较吃场景和视频。

尹晨：飞鹤奶粉客单价是多少？是如何激发素材创意的？

田甜：客单价180左右，奶粉这种产品的视觉化效果是很弱的，但是可以从脚本的内容传达上下工夫。

举个例子，学生奶粉的话是主要是针对于6-15岁的学生群体，我们会去打长高,但是直接说长高，很容易被判定违规。

我们会说，上个月刚给孩子买的裤子怎么又短了呀，或者是说跟儿子一块出门去玩，然后儿子被人认成是我老公了，我儿子才上四年级啊...就这里很隐晦地去让他们知道，喝这个奶粉会长高。

基本上我们是每周五和周六，会在外边租场地找演员，然后集中地去拍拍一些小孩，就是喝奶粉、打篮球的场景，然后混剪的时候去用。尹晨：你们直播间一个月可以产出多少素材？田甜：以飞鹤为例，真人出镜口播与画面+口播模式，我们产出比较多，从前期AB测试，到后面跑出爆品素材，这时候一方面固定素材内容，一方面做新的创新，一个月我们大概四五百条一个号。

尹晨：像这种DP公司，跟普通的自播公司肯定还是不一样，你们从上到下的公司架构是什么样的？田甜：我是创始人兼负责人，下边会设有总监，相当于整个项目的操盘，总监下边有各个直播间的负责人，单独直播间以外，财务、行政、视频也是如此，再细化下去就是基础员工了。

尹晨：作为运营总监，他们的薪酬大概是什么样的？田甜：运营总监的话是两万，然后再加上利润分成的20%，当然利润分成是除去了所有的成本，然后负责的所有直播间都参与分成。

尹晨：OK，直播间负责人的事多么？田甜：一个人管两个两直播间，其实还OK，我理想化的是一个人管三个，但是目前还不理想，最多就两个。

他相当于是一个独立的岗位，因为我们接的这些品牌，会有大量的复盘和日报，各种数据需要填，他相当于也是PM的角色。我们的运营，基本上也是从主播提上来的，因为他自己也可以去播。

但是他主要是做一下主播的日常管理，做直播复盘这些事情，还有跟品牌方去对接，每天发日报呀。我们会开周会，做周复盘、周计划，然后月计划、月复盘也会有很多。

尹晨：好的，你们有个视频组负责人，他是其中的一个编导，还是说他就是独立出来管所有视频团队呢？田甜：他是独立出来，去梳理整个视频团队。

负责人需要管理这些拍摄、剪辑人员，他们会自己出脚本，负责人前期做一下方向上的审核，把流程给顺下来，或者是近期有哪些爆款视频，负责人会带着他们去拆一拆，然后把爆点做总结赋能到接下来的裂变上。

所以负责人相当于是技术加管理岗，大概是这样的情况

尹晨：他是升上来的吗？还是一个空降的人？田甜：升上来的，花了差不多一年时间，他最开始的时候是干拍摄，后来转剪辑，再转的运营，日常我有时候，比如说主播上厕所什么的，逼着他去上一下播，后来就成了一个全能性的人才，提到了这个岗位上。

尹晨：作为内容负责人，他的薪资是怎样的？田甜：内容负责人就是视频组负责人，他现在底薪是8000，提成的话他是按照短视频爆量来提，例如一个视频的播放量破200万，就提500，破 100 万的话提200。尹晨：你们这个是投放素材，怎么会按播放量来算呢？

田甜：我们之前测试过按消耗算，它不是很公平，因为有的时候品牌方就是会要求你放量。

举个例子，我们去年接的一个品牌，它的投产只要求做到1.1就可以放量，那这样的话，它的消耗就可以很高。有些品牌会要求投产到2.7，它的差距是非常大的。尹晨：理解你的意思，作为DP公司，有些品牌要求比较高，可能你们做不到，这时候按消耗来提成的话，给到内容团队负责人可能给不了多少，你们如果是按播放量计算，那基本上这些作品也是发布在主页为主，对不对？田甜：是的，我们基本上是主页发布作品。

尹晨：在这样的一个背景下，我知道在你们的公司是没有单独的投手岗位的，投手在你的公司下岗了，可以这么理解吗？

田甜 ：我们之前是招过投手的，大概有个七八个人。

去年2月份，我们是第一批用全域投放的。刚开始用全域，感觉好鸡肋，比如说我们的人群95%是女，然后用一个月，会偏到30%是男，需要从全域再切回来，把人群做校正，就来回切。

去年一年基本上是这个状态，一个月就会切一次，到今年就发现，我们全域跑得很稳定，当时没有砍掉投手，但是你会发现他们没什么事情做，而且投手操作投放，投产可能是2.5，切全域后还能提升到2.8。

尹晨 ：所以投手是自己把自己灭了，对吧？田甜：哈哈哈，对的。

然后我这个人呢，就觉得一起做了这么久，基本上就是能给他找个事情做，就给他找个事情做，但是你会发现他们很抵触往编导上去转。

比如说全域素材很重要，你去给他们讲素材特别重要，然后鼓励他们去研究一下，但他们是很难去接受的，他们会觉得，你看着吧，全域早晚会出问题的，就有点那种感觉。尹晨：懂了。这个你还真别说，我比较少了解作为像你们这么大体量的DP公司，其实可以去投手化。

有的公司它是一个月播个两三百万，可能消耗个50万、100万，真的就是投手都不用了，直接运营兼投手就完事了，但是你们这种体量，一个投手都没有，这个确实让我比较惊讶。

田甜：我们是一个全职的投手都没有，但会投流的人也有好几个的，只不过他们现在转到了别的岗，例如运营岗或者视频组。

尹晨：理解，DP模式中，有没有遇到过什么困难，可以给大家分享下。

田甜：我可以给大家分享下我踩过的那些坑。

我们之前有去接一些比较新的小品牌，可以叫白牌吧。会发现这些个商家会有一个问题，比如在投放的时候，投产还没有打正，他们就会去算今天投了多少钱，亏了多少钱，他都不给你一定的时间，让你把这个品做好，然后会卡一些千川的费用什么的。

我们之前做过一个饰品的直播间，到现在钱都没有要回来，我们当时是做了一个月，后来结算的时候我们联系对接人，他说他们老板不知道发生了什么事情，连员工工资都没有发。

我一想那完了，哈哈。后来老板有联系到我们，就说可以拿货来给我们抵费用，我一想，妈呀，我要那么多货干啥呀？那就干脆不要这个钱了。

就单独这类事情上，我们在白牌上就踩过很多坑，后来就有经验了，一定要服务费提前预付，然后一定要品牌方拿出一笔费用，提前一次性充值千川账户上。

尹晨：最低会要求品牌方充多少钱？田甜：最低20万，不然显得品牌方没有决心。

这样的话对我们算是一种保障，我们前期筹备了特别多，是真心想把这个品做好的，但是有些品牌方他不太懂，他会觉得如果一个品上来就可以把投产做得非常高，那自己就可以打呀。

所以我前期一般会给客户讲，第一年不要想着去赚钱，如果说你第一年就想要去赚钱，那就不要找我去做这个事情，品牌一定是前期亏钱去铺市场，做种草的。

我们目前基本上只接很稳定的品牌，但也有一家品牌，去年11月份的钱到现在还没有给我们结，那家品牌特别大，但不知道发生了什么，现在就不太行了，也没有什么钱，所以就一直在拖。尹晨：还有一些别的坑吗？

田甜：还有一种情况，就是品牌方做代运营，一般会同时找3-5家，每一家只签三个月，然后再会选两家，搞这种赛马机制。

这时的竞争就会很残酷。基本上三个月后选出两家，这两家就可以按年签合同了，像飞鹤的话，我们就是相当于经过三个月的测试被选出来了，然后现在都是按年走的。

这中间也是遭遇了非常多的曲折，有些竞争对手会来捣乱，例如去你当地的工商，举报你不符合广告法之类的，各种搞事情。

尹晨：还有最后一个问题想跟田甜探讨。

你觉得作为女性创业者，作为一个这么多人团队的老板，你觉得自己的个人风格跟男性创业者有什么不同？

田甜：按常理来说，公司超过 50 人，管理制度一般要非常严格化了，但是我们就很佛系，基本上大家还是以朋友的这种感觉在一起做事情，所以我觉得作为一个女性创业者的话，我这一点是比较不同的。

虽然也出现过很多不太好的事情，就是你觉得对方是朋友，结果他怎么样的，但是我大多数情况下遇到的人都挺好。

我们在做管理时，会给他们说这个做不到扣多少钱，各方面的规则，但是我们也一直给大家传输一个观念，我们虽然做的是代播，但是其实意义非常大。

比如说我们这个直播间如果播得特别好，可能给很多人创造就业的岗位。如果说我们今天这个直播间卖了1000单，明天只卖了100单，那可能很多人就没有事情干，比如说仓库的人、快递的人，销售额如果一直没有上涨的话，那可能这些人就会被裁掉。

现在大环境这么差，我们希望每个人身上都有自己的社会责任感，除了钱和收入以外，我们需要多为他人多考虑一点，我一直都是以这个观念去管理大家，很幸运也遇到了一些比较志同道合的人。尹晨：善良的人一定是非常容易吸引善良的人的，你会更加多用善良的方式来管理你的公司，可能并不像多数人推崇的的狼性风格。

田甜：是的，我虽然说是老板，但是更像一个后勤，我对公司的各个岗位都很熟，大家有什么问题的话，基本上我各个岗位都可以顶上去，从主播到中控运营、投手到拍摄剪辑都可以做。尹晨：你虽然是老板，但是可以随时到一线，这是你的一个优点，而这也是很多公司大了以后，创始人做不到的点，而这点却往往让一家公司由盛转衰，特别像需要强品牌案例背书的DP公司。