加盟商们，撑起古茗IPO？钟欣桐门事件完整照

来源 | 伯虎财经（bohuFN）

作者 | 安晓

年初，古茗、蜜雪冰城同一天向港交所递交招股书，打响2024年新茶饮上市争夺战第一枪。

年末，两家均未如愿，古茗则在继续冲刺上市。

据中国证监会官网，12月9日，古茗赴港IPO获中国证监会备案通知书；随后古茗更新招股书，继续推进港交所上市进程。

现如今，奶茶店的密度早已到“见缝插针”的地步，加上资本的撤退，大批奶茶店的关门，似乎都预示着新茶饮行业“黄金时代”逝去。

留给古茗时间已然不多。

与高端茶饮品牌喜茶一样，古茗以鲜果茶起家；不过，古茗选择了一条“下沉”路线。

最新招股书显示，2023年，古茗实现GMV（商品销售总额）192亿元，同比增长37.2%；今年前三季度GMV达到166亿元，同比增长20.4%，销售规模在这两年不断走高。

门店数方面，截至2024年9月30日，古茗门店数量达9778家。门店主要集中在二线及以下城市，截至去年底，古茗在二线及以下城市的门店数量占比达到79%。

若按去年GMV、门店数计算，古茗已成为全价格带下“中国第二大现制茶饮品牌”。

但在下沉市场基本盘中，古茗却比不上蜜雪冰城。

最新招股书显示，2023年，古茗营收达到76.76亿元，同比增长38.1%；经调整利润14.59亿元。

蜜雪冰城虽未披露最新招股书，但在年初招股书中，2023年前三季度，蜜雪冰城营收达154亿元，净利润达24.5亿元，两项数据均超过古茗去年全年的业绩数据。

另窄门餐眼数据显示，目前蜜雪冰城全国门店总数为3.24万家，同样远超不达万家门店的古茗。

在自身品牌定位的大众现制茶饮（10元-20元）赛道，古茗与其他竞争者间的差距也并不明显。

公开资料统计，截止6月30日,茶百道全国门店数已达8385家；书亦烧仙草曾在2021年达到7000多家门店，到今年8月，门店数为6000家。各家门店数虽有增有减，体量差距并不明显。

另据窄门参眼数据，古茗饮品均价在15.38元，比茶百道15.05元、沪上阿姨14.78元、书亦烧仙草12.66元的均价都贵些。

再拿爆品对比，古茗有超A芝士葡萄、超A芝士桃桃、杨枝甘露这3款明星级果茶，茶百道、沪上阿姨、书亦烧仙草等均有类似产品在售。其中“超 A 芝士葡萄”这款，喜茶、奈雪的茶等中高端品牌也推出过同款，且喜茶将该同系产品降价后，显得比古茗更具性价比。

门店不足、产品差距不大且不具备性价比之下，愈发衬得古茗这个第二大现制茶饮品牌没有“优越感”。

不仅如此，古茗食安问题也屡见不鲜。

黑猫投诉平台内，累计有2397条古茗投诉，内容包括“虚假活动宣传”、“喝到苍蝇”、“喝到异物”等。

现如今已上市的茶饮品牌中，不论是高端的奈雪的茶，还是中端的茶百道，都面临股价腰斩的问题。

奈雪的茶，股价从上市之初20港元/股一路震荡下跌，截至12月24日收盘，股价仅为1.43港元/股，跌幅92%，市值从超320亿港元缩水至目前24亿港元。

茶百道上市首日即破发，截止12月24日收盘，股价为10.42港元/股，市值从上市巅峰期230亿港元缩水至153亿港元。

可见，资本对新茶饮业的热情正逐步褪去。

另据《中国餐饮投融资报告2023》显示，2023年1至8月，中国茶饮行业的融资金额同比下降64.7%。可预见的是，新茶饮企业们融资难度会不断加大。

古茗本身融资规模也并不大。

企查查数据，截止目前古茗仅有两次融资，2020年上半年，获得了红杉资本与美团旗下的龙珠资本等投资；当年10月底，又新增加了股东Coatue Management(寇图资本)，两次融资规模仅为千万级，远不及同行的亿级的融资规模。

地位处于“高不成、低不就”的尴尬期，竞争力又不足，融资规模也不够的情况下，古茗上市似乎变得愈发刻不容缓。

本质上讲，新式茶饮企业们都在讲一个吸引加盟商的故事。

古茗的收入也主要来自向加盟商销售货品、设备，提供服务。

招股书显示，2021年-2023年，古茗来自加盟商的收入分别占其总收入的97.9%、97.9%、97.1%。2024年前三季度，古茗80%收入来自向加盟商销售商品和设备，19.8%收入来自加盟费及后续服务费，直营店收入仅占比0.2%。

那么，怎样才能吸引加盟商？

古茗给的“答卷”是：

采用日本便利店“7-Eleven”的模式打法，密集开店以此形成网络式扩张。

不同于其它全国扩张模式的新茶饮品牌，古茗这类打法能迅速集中门店仓储优势，控制成本，形成“关键规模”。

据古茗招股书披露，若单一省份门店数量超过500家，便具备了“关键规模”效益，随后凭借形成关键规模的省份所累计的经验和优势，向临近省份复制扩张。

招股书显示，目前古茗已有八个省份形成了“关键规模”，这些门店网络贡献了公司2023年87%的GMV。其中作为古茗大本营的浙江，门店数更是超过2000家。

这些密集的门店网络也方便了古茗节约运输成本。

据灼识咨询报告显示，古茗仓到店平均配送成本仅占GMV的约0.9%，远低于行业2%的平均水平。

为此，这也形成了古茗以仓储链为中心网格式扩张的模式。

但痛点也在此，古茗难以走出“舒适圈”，像蜜雪冰城一样全国“遍地开花”。

如今在新茶饮市场激烈竞争的下半场，供应链、出海已然成为竞争关键的当下，古茗这个打法弊端也愈发凸显。

毕竟，要想守住地位，就得扩大市场份额，单靠八个“关键规模”省份肯定不够。若要放开加盟向全国扩张，这不仅会大大增加古茗建设仓储运输链的成本，还会使其失去唯一“骄傲”的“关键规模”优势。

如今古茗门店越密集，门店之间的竞争可预见的会加剧，加盟商越难赚钱的基础下会选择逃离。

最新招股书显示，2024年前三季度，古茗同店GMV出现0.7%的轻微下滑，侧面透露出其他竞争者或是“自家”蚕食到古茗自身生存空间。

古茗的加盟商流失率也在逐年走高，已从2021年的6.2%上升至2024年前三季度的11.7%。

要想遏制住这种趋势，古茗未来或许要面临放开加盟、还是继续维持密集开店的“二选一”难题。

古茗也尝试过放松加盟条件。

3月29日，古茗宣布了首年“0加盟费”政策，及加盟费延期首付，支持分摊三年的规则，缓解了加盟商初期开店的压力。

业内分析人士认为，“这有利于古茗增加门店数量，但长远看将压缩该公司的利润空间。”

不过收效甚微。

据窄门餐眼数据，截至11月7日，古茗今年以来新开门店数量仅为1106家，门店增速放缓至近五年最低；要知道在去年，古茗新开了超2700家门店。

显然，放松加盟条件无法吸引到加盟商。毕竟，真正吸引加盟商的，唯有“赚钱”二字。

有意思的是，截止2024年9月30日，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营2.9家门店，71%的加盟商经营两家或以上加盟店。

按道理讲，一个加盟商至少开设两家以上的门店，肯定是赚钱才吸引加盟商开设多家门店的，但为何古茗的加盟商流失率只高不低？

或许，是古茗的“密集开店”的任务给到了加盟商们。

总的来说，新茶饮行业渐入“寒冬”，但竞争只会愈发激烈。

不论是上市了奈雪的茶、茶百道，还是未上市的古茗、蜜雪冰城们，日子都将变得愈发艰难。

上市，可能成为古茗的一根“救命稻草”，但不是一个生存出口。

毕竟融资能助其加盟扩张，内忧却难解。