电商SaaS的故事，为何不好听了？讨厌王诗龄

电商SaaS的故事一直在讲，只是听众越来越少了。

2013年是中国电商SaaS赛道崛起的元年：在巨头混战、群雄割据的风口下，一众草莽揭竿而起，掀起电商SaaS的热潮。

有赞和微盟便是这个领域的双雄。

有赞创始人白鸦瞄准了微信电商生态被迫独立这一风口，把有赞从一个不涉及交易、“淘宝客”模式的引流平台升级成一个全方位介入交易、提供技术支持的平台。

微盟创始人孙涛勇，发现了微信生态崛起这一风口，通过朋友、亲戚等帮助，筹集了启动资金，创立了微盟，成为我国领军的企业云端商业及营销解决方案提供商。

如今，将近十年过去了，电商SaaS却遇到瓶颈与危机。有赞持续亏损，而微盟被诟病为一家“销售公司和广告公司”，电商SaaS产品独立盈利之路，依然道阻且长。

SaaS（software-as-a-service）的意思是软件即服务，是指通过网络为用户提供各类软件服务，其本质是软件应用交付方式的一种变革。

在中国，SaaS服务市场格局相对分散。

而电商交易类SaaS首先出线，是目前中国最大的行业垂直型SaaS细分行业。

业务覆盖零售电商端全价值环节，约占行业垂直型SaaS市场规模的26%。

随着电子商务市场的不断发展，各类电商平台的商家对店铺综合管理、营销推广、运营服务、客户关系管理、商品库存管理等各方面，提出了更加专业化和个性化的需求。

基于前述市场需求逐步出现了像有赞、微盟等的一批向商家提供各类应用的电商SaaS服务商，并面向电商平台线上商户销售相应需求的SaaS服务或者整体解决方案。

在电商SaaS行业中，除了跨境电商SaaS竞争仍处于较为早期和基础的阶段以外。

供应商对于竞争高地的争夺则日趋白热化，各细分服务领域中均已跑出巨头，典型例子就是有赞和微盟。

有赞和微盟，虽然同属于SaaS赛道，但二者具体的商业模式却存在着诸多不同之处。

有赞更像个“工具人”。

基于微信电商生态，给中小商家提供电商基础设施，不负责流量和运营。

有赞既是商家在社交网络上经营的基础设施，又是商家在包括门店和社交网络在内的全渠道经营的基础设施。

一句话总结，有赞是个基础服务商。

有赞最初定位于服务淘宝商家，后来将销售渠道扩展至微信，搭建微信上的销售平台并管理微信渠道的粉丝。

在2013年淘宝关闭了微信跳转到淘宝的通道后，有赞开始帮商户直接在微信开设店铺并运营，开启了其对中小商户提供全链路SaaS服务的道路。

与之形成对比的，是微盟。

正如微盟创始人孙涛勇创业之初的灵感来源：微信比较适合用户粘度高、二次购买、做CRM管理的企业，比如生活服务、线下商超等，都是很好的应用场景。

所以，微盟不止是想做一个工具人。

微盟聚焦去中心化的智慧方案，为企业提供SaaS及精准营销、广告投放服务。

微盟精准营销业务以智能算法、营销自动化等技术及优质媒体源，为广告主提供一站式精准营销投放服务；

微盟云平台通过开放微盟核心产品技术能力，吸引第三方开发者，打造云端生态体系，为商户提供更多应用选择和更好服务。

无论是微盟还是有赞，它们在电商SaaS所做的事，概括起来就是：

帮助企业搭建自己的店铺小程序、为连锁商店提供现成的管理系统、营销推广、精准引流等。

前二者是订阅解决方案，后二者是商家解决方案。

(1) 私域流量的无解性

无论是有赞还是微盟，亦或者是其他SaaS平台，都开始把帮助客户开展私域运营作为未来突破方向，甚至投入成本研发相应的技术和产品。

但一方面，各大私域平台都开始建立自己的电商系统，连视频号都推出自己的视频号商城，其实已经在断第三方企业的通路。

除此之外，各家私域平台的社交规则算法也在不停地改变。

像视频号，上半年推荐视频的机制已知就做了4轮调整，每次调整后熟悉规则的内容运营者需要近一个月来适应和摸索变化的规则。

从这个角度说，把具有规则不确定性的平台作为渠道，恐怕对电商SaaS平台未来发展埋下一个大雷。

另一方面，帮助客户建立私域运营，实际上是一个伪命题。

对于商家来说，他们缺少的并不是流量，也不是工具，而是营销方法论，是商家运营者对于私域相应理论的认知情况。

只有把这些软的东西做好了，方法和工具才有效果，而单单仅靠工具想影响这一切这属于本末倒置。

同时，因为客户需求不同，相应的服务会变成个性化定制，电商SaaS平台后续必须叠加大量人力才能吸引用户付费并成为长期的合作伙伴。

但这也会无形中推高相应的资金成本。

(2) 对电商平台具有较强依赖性

电商SaaS成长于巨头的生态之中，而当巨头在电商业务壮大之后，会自己选择将权利收回，这对电商SaaS来说，是不可控的因素。

最典型的例子就是快手对有赞的影响。

白鸦在演讲中表示，原本快手平台为其带来了四成GMV。2020年一季度，快手带来的GMV占比降至20%。

2021年11月，快手正式对有赞、魔筷执行第三方断链操作，快手直播的红利走到了尽头。

微信和微盟、有赞有相对稳定的合作关系，这种依赖性正面作用更大。

而当微信在电商方面有进一步的举动时，有赞和微盟很容易受到打击。

2020年6月，微信小商店内测消息传出。

微信小商店的功能比较简单也比较初级，为的是让小商家可以实现无门槛、低成本开店，至于后续的营销、订单、销售等等环节，还是需要更专业的SaaS服务商来完成。尽管如此，还是引发了微盟和中国有赞股价的大幅下挫。

凡上市，总要讲一个故事。想在资本市场找到估值，最好的办法是找到标杆。

事实上，凡是电商SaaS，都将Shopify当做标杆。

Shopify作为一个电商SaaS产品，通过为中小商家提供直接与消费者接触的平台，让越来越多的商家开始自建网上商店，从2017年到2021年，它的收入规模不断扩大。

但是国内外的环境、消费者购物习惯终究是不一样的，大洋彼岸的成功无法被直接搬运。

在电商基建更完善的中国，巨头(阿里、京东、拼多多、抖音、快手）仍然是电商SaaS绕不过去的大山。

这一难以改变的背景之下，电商SaaS需要找到更多的新兴平台以拓展新客户。

机遇与挑战并存，电商SaaS未来如何发展？中国是否会出现下一个“Shopify”？让我们拭目以待。