VR看房和直播卖房，对房企来说究竟意味着什么？一言既出驷马难追的意思

3月6日，碧桂园发布2月份的运营数据:

“2020年2月，碧桂园实现合同销售金额为209亿元，同比下降49.97%；实现权益合约销售面积约254万平方米，同比下降50.43%。”

而稍早前，万科也发布了相似的运营数据：

“公司实现合同销售金额280.3亿元，同比下降35.1%；实现销售面积约173.2万平方米，同比下降29.79%。”

这就意味着，恒大超越万科、碧桂园，成为了新晋的销售冠军！

面对这样一份让人难以置信的数据，很多人都发出这样的疑问，靠着VR看房和直播卖房的方式，果真能够挽救房企吗？

“网上销售”只是表象

关键是让利幅度大超预期

早在一个月前，恒大披露了网上销售的业绩数据：

“实施全面‘网上购房’的3天时间里，客户认购房屋的数量为47540套，总价值约为580亿元。”

随即引爆了社会舆论！

不过，关于“网上销售”的营销活动，其实是一场经过精心谋划的阴谋。

2月16日，一份标题为《关于全国各大楼盘销售特大优惠通知》的红头文件被曝光，签发人为许家印，显示保密级别为“秘密”。

随后，在众多自媒体的转载下，该消息得以不断发酵。

但实际上，从2月13日，恒发就已经宣布在全国所有楼盘实施网上购房的营销创举，并且提供VR看房、网上选房、网上购房等一站式服务。

也就是说，所谓的“秘密文件”，其实是“本来就想让你们知道，只是我要包装成有人泄密”。

那么，为什么能够引起轩然大波呢？

一句话概念就是：恒大75折网上卖房！

不仅如此，恒大还有一整套的组合拳。

比如，自认购的话存5000可以抵20000；比如，推荐他人购买的话，能够享受10000奖励和1%的佣金；再比如，买贵了可以退差价，不想买了“无条件退房”。

试问，当你看到这样的优惠政策时，是否会心动？更何况，因为疫情宅在家中的缘故，闲着也是闲着。

也就是说，相比于“网上销售”的新路径，真正打动购房者的是优惠政策。

“线上销售”背后的新场景：

VR看房和直播卖房

前面提到，恒大在疫情期间及时变革营销方式，推出了一站式的服务流程。

其中，不得不说到的就是“VR看房”和“直播卖房”！

先说“VR看房”。

无论是已经彻底停运的爱屋吉屋还是房天下、贝壳这些知名的交易平台，其实早就将“VR看房”作为了引流和构建平台差异化的手段。

也就是说，“VR看房”并不是一个新鲜概念，早已有之！

但是，恒大的不同之处在于，其他平台只是将“VR技术”作为锦上添花手段，而恒大却将其视为“雪中送炭”的工具。

怎么理解呢？

原因很简单，那就是在疫情期间，大家只能宅在家里。因此，“VR看房”便成为了唯一可供选择的方式。

除此之外，恒大的“VR看房”还有一个优势，那就是恒大销售的都是新房，即样板间的设计非常标准化。这对于有购买新房需求的消费者来说，通过“VR看房”并不比亲自线下看房的效果要差。

再说“直播卖房”。

随着直播带货成为一种新的消费趋势，“直播卖房”也成为了各大房企和二手交易平台的香饽饽。

那么，效果怎么样呢？

根据《淘宝经济暖报》显示，2月份以来，全国范围内共有5000多位房地产置业顾问在淘宝直播上“云卖房”，共吸引了200万人的围观。

但是，成交额为0！

为什么说效果不好

却也要继续加码？

事实上，无论是前面提到的5000多位房地产置业顾问，还是纷纷开展线上营销的房企，都会得出一个相同的结论：

那就是，线上营销尤其是直播卖房的效果非常不好！

不过，我要说的是，尽管表面上看的确如此，但是我建议这样的新场景应该得到加码而不是惨遭放弃。

理由主要有三点。

第一、对于房企来说，直播卖房能够吸引来流量，进而达到为品牌做宣传的目的。

在过去20年里，相比于其他行业来说，房地产是最不注重品牌建设和服务建设的。

为何？

一方面，房子作为财富增值的最有效手段，随着房价的一路上涨，房企压根不需要品牌为产品创造溢价；另一方面，很多人都知道，真正让房子增值的并不是装修和小区的服务能力，而是区位和地段，因此房企也没有增强服务建设的动机。

不过，如今形式不一样了。

2018年，万科高喊“活下去”，并且将战略调整为“城市建设和生活服务商”；同样是2018年，恒大在发力金融的同时，不断强化其在全球新能源汽车领域的布局。

因此，对于中小房企来说，即便暂且不论转型，至少也需要在销售渠道上给予创新。即便短期内的销售数据不好，也能够增强品牌建设。

第二、对于消费者来说，“直播卖房”和“VR看房”能够显著降低买房成本。

传统的买房方式是，消费者先定好预算和地段范围，然后便开启了漫漫的看房之路。甚至对于很多自住型用户来说，即便每天都去看房，几个月时间过去也都还没有定下来。

不仅耗费了大量精力不说，潜在的时间成本也非常的巨大！

但是，靠着“VR看房”和“直播卖房”的方式，消费者筛选一套房的时间可能只需要几秒钟。

高效且省事！

第三、对于置业顾问来说，属于“地产领域李佳琦”的时代已经来临。

在过去，置业顾问通常情况下每次只能对接一个客户，客户只能一个一个积累。但是，在粉丝经济时代，粉丝是可以呈倍数级增长的。

也许未来某个时候，地产领域的李佳琦就会诞生！

即便成不了李佳琦，“直播卖房”的方式也能够迅速提高卖房的效率。因为，用户在线上就已经将房源了解清楚，最后去线下看房极有可能就意味着签约成交。

参考来源：

[1] 《网上卖房，噱头？》，2020年2月27日，燃财经

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