用户分层运营中怎么做好KOC等关键人群的运营？秦文君的代表作

在用户分层运营中，诸如KOC人群、超级用户人群等一直是品牌运营的重点。

如超级用户有着典型的“四高”特征：转化率高，用户掏出真金白银来支持；复购率高，持续黏着，持续复购；分享率高，绝大部分用户都积极分享并协助组织活动；转介绍率高，用户持续影响亲友的购买决策。

那么在“重点资源服务重要用户”的原则下，如何才能寻找到品牌真正的KOC人群、超级用户人群？以及找到后如何对这些人群做日常的管理和运营？

这些都是我们在用户分层运营中需要探讨的问题。

接下来，让我们先回到今天的精彩内容中，该内容就选自最新白皮书，并做了部分调整。如下，enjoy:

KOC是品牌私域运营的重要人群，如何才能寻找到品牌真正的KOC人群？不同行业、产品KOC的挑选标准有哪些？以及找到KOC人群后的日常管理和维护应该怎么做呢？

宝尊鹍信提到了两个核心评估参考指标，可以帮品牌找到真正的KOC：

一是看KOC的粉丝数和品牌的考虑范围是否契合，二是看KOC本身制造的内容属性，在品牌营销活动中的不可或缺性。

从粉丝和内容两个维度出发，品牌需要知道：该KOC固有的粉丝属性全量数据、品牌需影响到的人群的信息和属性、以及KOC发布的内容或者品牌策划的内容在目标人群中的喜好程度。

我们来看看名创优品的实践案例。

名创优品在挑选KOC时就看重其活跃度和忠诚度，以及内容产出能力。

首先，名创优品明确的KOC画像，是其从私域中筛选出的真实用户，这些用户通过素人账号在公域中持续为品牌扩大声量。

KOC的显著特征是16-30岁，女性为主，有自己的社交平台账号（小红书/抖音/微博），喜欢分享，且多次在名创优品消费。

而私域就是名创找KOC的基础，1800万用户池中，存在着大量潜力“种草官”。名创通过种草活动，在私域中进行初步筛选，再通过RFM模型分层运营，期间不断有新增和淘汰，几轮下来保留下来就是真正的KOC。

最后，名创优品KOC的挑选标准有三个：

1）活跃度：用户自身活跃度较高，体现在频繁参与名创相关的活动。2）忠诚度：对品牌有较高认可度和忠诚度，会多次参与名创的种草活动。3）具有内容产出能力：可以自主生产UGC，且发布公域后笔记具备有一定的互动量，可以辅助名创放大在公域的声量。

那么找到品牌真正的KOC人群后，在日常活动中，对KOC的运营与管理怎么做呢？

名创优品日常对于KOC的管理维护体系也给我们提供了一个参考：

即采用RFM模型，并设有升级、淘汰、拉黑机制，目前这些机制设有三类活动：新品测评，长青品体验以及全品类分享。

【升级】新KOC准入门槛设置较低，参与全品类分享即可获得资格，主在吸引更多用户进行首次参与。新KOC发布篇数和互动数达到一定值后，会升级为重要KOC，获得新品及长青品体验的参与机会。新品及长青品由品牌寄出，KOC拿到产品后生产种草内容。

【淘汰】参与新品及长青品体验的KOC，如连续几次测评内容数据不佳会被淘汰，测评名额顺延给其他KOC。

【拉黑】如KOC参与测评未按要求反馈，将拉入体验活动黑名单，不再有参与测评活动的资格。

在日常运营中，KOC人数、UGC篇数、公域曝光数是KOC项目的核心指标。因此KOC的运营重点在于从新KOC中培养更多有重要价值KOC，通过他们产生大量优质的UGC。

名创优品的日常运维是通过企业微信对KOC进行1V1沟通，对于重要KOC，会邀请他们参与更多的体验活动并给予一定的流量扶持；对于潜力KOC，会给出内容方向的引导，并用体验活动资格带动用户的积极性；对于新KOC则会用等级体系和福利激励持续参与。

另外，做好产品是基础，把产品+IP结合，依靠社群的KOC“自来水”种草，名创优品可以实现最快速的裂变。这种基于兴趣的产品理念，依靠兴趣消费进行扩散，并聚集大量的兴趣人群，实现了多级扩散传播。

在新用户的运营过程中，用户加粉和首单转化非常重要。

在日常的用户社群运营时，社群所属的「微信生态」是一个社交场，加粉和首单，内在的联系就是“关系运营”和“商品销售”，以信任关系为基础去匹配需求好物是私域的特性，所以两者不分先后，用户对品牌有好感就自然会触发消费。

以233品牌私域运维的美妆社群为例：用户从不同渠道（如公众号推文/微信广告、线下领样机/快闪搭台、官方商城/微信搜一搜）进入社群，首先通过有效激励的互动游戏，优化用户入群体验，以下为具体步骤。

.关注EBA企微，获得第一次抽盲盒机会（体验装/优惠券/柜台SPA体验）。

·完成基础问卷，(星座/肤质等) 获得第二次抽盲盒机会。

·完成入群，获得第三次抽盲盒机会。

以低门槛的福利引子完成顺滑的完成用户初筛，并通过问答环节埋下之后的福利期待，从而提升入群留存和关注度。之后在朋友圈（结合当前互动）定期提醒完成入群，在评论区提供入群二维码。

最后进行主动1v1推送，进行更深入的个性化需求沟通。比如推荐合适的产品，大促前期（如会员日活动）1v1私聊提醒入群参与大型互动，获得第一手促销信息等，配合新人的福利，促成首单。没有下单的用户，会在之后的社群运维中，通过用户（KOC）影响用户的方式，来促成首单的转化。

那么首单产品如何选择？购买之后的链路如何设置？首单之后如何绑定用户后续下单？

233品牌私域认为，第一印象很重要，会直接影响粉丝对品牌的好感度。首单福利很关键，但并不是最重要的关键点，当用户进入私域后，最关键的策略是把用户的兴趣点调动起来，激发出来。

所以首单选品牌的「流量品」最佳。即「最受消费者欢迎的王牌产品」+「优惠」。当然在实操层面，品牌也会推「当季主打款」，只要配合优惠力度，就是最有消费引力和诚意的首单产品。

美妆的具体操作链路：先试后买。王牌产品也可以配合设置多个选择，从首单的产品选择中，就可以对用户需求打上标签，为后续推荐合适的套组或者搭配做基础。

同时，以绑定激励体系的方式，在首单后邀请用户完成需求调研（获得积分），一方面通过积分再兑换合适的小样，另一方面，精细化需求标签，推荐更合适的产品，形成消费粘性。

在《关系飞轮》一书中，曾提到了超级用户群及其典型的“四高”特征：

转化率高，用户掏出真金白银来支持；复购率高，持续黏着，持续复购; 分享率高，绝大部分用户都积极分享并协助组织活动; 转介绍率高，用户持续影响亲友的购买决策。

超级用户和品牌之间有着更亲密的的关系，因此对超级用户的运营，也是私域用户分层运营中的重点对象。

在233品牌私域看来，每个品牌的私域超级用户，都应该是结合品牌自定义的价值比重评估而得。转化当然是私域运营的关键和根本，但超级用户不应该只看消费价值（GMV），还要看互动价值、看社交价值、看内容价值。这是由平台、品牌、用户三个维度互相影响决定的：

1）从平台角度看：

微信生态是最大的社交场，如果在微信生态上运营品牌私域，而评估用户价值只看消费不看社交、不看互动、不看内容是否有失偏颇？

私域诞生于微信。我们知道天猫的转化逻辑是搜索，抖音则是以兴趣推荐为主，而微信背后是当下中国最大的社交逻辑：小程序+公众号+视频号+群，复杂庞大的互动联结下，每个转化触点都有用户生产的内容价值和社交影响力。

2）从品牌角度看：

以前大部分品牌只能衡量用户的消费价值，现在已经做私域并建立了和用户直接连接的关系，为什么仍只衡量用户的消费价值而不去提升和衡量用户的其他价值？

除了消费数据，他的人脉力、互动力、内容力，在私域里实现了可见、可追、可用。品牌挚友们助力品牌以消费者影响消费者，使私域渠道比传统渠道性价比更高。

3）从用户角度看：以前只有通过消费才能获得品牌的认可和激励，现在用户的社交、互动、内容都可以得到回报。

“买买买”不再是单一的高价值标准，为品牌投入时间（互动、参与），对品牌产生了积极的转化影响，用户个人价值可以被品牌记录发现，不经意间就为自己赢得了更多“福利“，形成正向的激励循环。

所以私域「超级用户」不能只看GMV，还要看消费价值、互动价值、内容价值、社交价值。因为私域，是品牌的「用户价值」运营渠道。每个品牌都应定制自己的用户价值评估模型，以便更高效找到品牌自己的超级用户。

233品牌私域认为，整体私域运营方式就是不断去增加超级用户的比例，在门店用户和社群用户中不断甄选，培养、合作新的超级用户。

做私域运营实际上就是在做用户价值提升，二八法则同样适用于私域，永远都是20%的用户贡献更多的价值。

私域运营目标是把潜客发展成品牌会员，再发展成超级用户。