【大佬讲坛】以终为始，相爱相杀盲目草哪里多

作者:张亮

80分运营俱乐部创始人。

“数据人创作者联盟”成员。

接上【大佬讲坛】以终为始，相爱相杀

接下来我和大家分享的是数据对大运营的影响。

只这是一件很有意思的事情，所谓对大运营的影响其实就是影响业务的存续，它能不能活下去。判断业务的增长性，看能不能往上涨。比如说可以看业务的市场容量，是不是应该进入一个市场。这也就是运营中经常提到的精细化运营，来控制获客或者转化，用户的ROI,这些都需要数据的支持。

还是这个业务示例，我当时在这家公司工作的时候，有一次老板问我一个问题，他说你能不能判断一下，我们这个行业的市场容量多大。理论上很简单，市场容量是由消费者群体规模的平均贡献决定的，也就是说你就是抱着一个订单数乘以客单价，这件事在交易性行业都成立。对于在线音乐教育公司来说也很简单，我只要知道全国有多少琴童，我就可以通过客单价和转换的调节去搞清楚还有多少空间能往上走，如果全国有1百万琴童，1万块一年，那就是一个百亿规模市场，如果他是一个一千万琴童，客单价不变，那就是一个千亿级别的市场，但是市面上没有任何一个数据来统计琴童的数量，那应该怎么办呢？

我当时做了一个梳理，因为我 是学音乐的，知道整个音乐教学是一个什么样的状况，如果孩子要学琴，比如说钢琴，很少见到一对多，基本上都是一对一，然后每个老师每天只有24个小时，学生一天只有24小时，所以原则上是说我们知道全国有多少老师，我们就可以推算出全国有多少学生，这件事情很简单，那这个时候怎么办呢？

我就找我们数据同学去拿些数据出来，首先我们知道这件事，当时有公开数据，2015年的时候全国就已经已经有三百三十五所高校开设了音乐专业，但是不同的学校专业的招生人数不同，音乐学院和师范类的音乐学招生，人数不同，那我们就假设说每个学校平均招100个人，招生二十年然后呢我们知道声乐专业和器乐专业，基本上就是一比一的关系，各占50%。但是我们并不知道多少人学钢琴，再作个假设，学钢琴的人通常来说它能够占到音乐学系80%以上的这个市场，所以我们做一个推理。

按照刚才那个公式300×100×20×50×80%也就是24万，在正常情况下二十年全国的音乐专业的学校，他可以培养24万钢琴老师，然后我们再假设说每一个钢琴老师每年可以新增五个新的学生，那每年其实就是120万新学习钢琴的琴童，那个很简单这些学生就算全部使用我们的服务，那就是120亿人民币的收入规模，折算美元计价，就是20亿美元。但是任何一家公司他都不可能占有百分之百的市场，然后当时我们没有占用百分之百的市场，当时我们可能占有差不多10%左右这样的一个数，如果，我们以20%的市场占有率为目标，那可能一年24亿人民币收入，是我们在短时间之内碰到的第一块天花板，然后同时由于竞争对手的出现，获利会持续增加，需要严格去控制和计算投入产出比，否则就有可能就是烧钱，成本压力也在增加，估算数据给了我这样的建议，我能够做什么呢？

后续动作特别简单了，首先我们要做Dasboard，统计每一个省市分布的用户，然后去预估当地适龄儿童的数量，估算学生的人数去做渗透率展示，因为我们的目标是20%市场，然后是针对不同的业务，因为我们有很多的获客渠道，很多的业务类型，我只是负责的一个体验业务，做数据分析然后再针对性的去做一些战略调整，对所针对的地区做战略重心的调整，有些地区看起来他的学生规模可能很大，他的消费实力不足，让我们应该怎么去做调整，是降价还是其他方式，通过这种方式我们去展开精细化运营，最后其实根据业务推进的实际做对应的调整。然后这个东西仅仅是说我们估算的一个数据。对我们大业务的影响。

最后来说说作为运营和业务怎么去更好的去推进和数据同事的合作，其实这件事情反之亦然，数据同学和其他的业务或运营的同学的合作，其实也可以遵照下面说的这几个原则。

那首先是我理了大概四个原则，就是以终为始，就事论事，做好反馈，同甘共苦。

第一个原则以终为始，就是以你的结果目标来摸索，有三个必要点，说清目的，共识目标，理清需求，说白了很多从业的同学我们都可以把自己贴一个标签，原则上大家的目标都是一致的，公司业绩好，个人发展才有可能好，那这个时候在数据层面说沟通的时候就是要对标好大前提，要这个数据分析是为了要实现什么目标，然后在这个里面达成共识之后你才有可能去推进后续的目标，然后再去盘点具体的需求，哪些可以有，哪些暂时没有，哪些不建议。

第二个就事论事，也是三点：明确边界，锁定话题，避免发散。提出需求的时候，很容易发散。经常有的时候聊着聊着就不知道聊哪里去了，所以给大家一个方法，在沟通之前其实可以做一些经验准备，你可以去跟要沟通对象说，今天我有事，需要占用你15到30分钟时间，比如说因为某个项目，需要分析某个用户的行为，或者是验证某一个现象背后的原因，所以我希望可以调用某一个时段某一个用户某个功能的某套数据来完成相关的数据分析，所以我就先来确认一下是不是有这些数据，以及说多长时间可以提取到这些数据，是否现在可以有人来安排，然后你能帮我完成目标吗？这个核心点就是为了把事情讲清楚，从一开始就把边界讲清楚。不管是什么问题，如果我们需要他人帮助或者跨部门合作，在沟通时严格遵守这个规则。

然后是做好反馈，希望能给到拉数据的一些同学的相关反馈，来提高他们的积极性，并让他们更好的贴近业务。最后一个同甘共苦就很简单，就是要换位思考，强调沟通。敢于去担责任，大家都是来工作的，都不想为别人去背锅，所以主动的去换位思考，去思考对方的情况，所以如果大家可以做到这个技能，去分享胜利果实，又可以去承担一些责任，那整个团队的融合就会变得更好，时间长了之后就不一定是相爱相杀了，可能就会形成以终为始，相濡以沫的战斗友谊。

本次分享到此结束，欢迎大家交流。

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