转型线上，线索生意如何把握“有效线索”？是谁的心呀 孤单的留下

人口红利已经见顶，取而代之的是「流量通胀」时代的到来。

何谓「流量通胀」时代？即，流量价格上涨带来的变相通胀。简单来说就是，对于企业而言，不仅要花费更多才能买到同等数量或质量的流量，甚至有时候钱花了线索也没有利用到位。

高度依赖线索的生意，如汽车、家居、教育等行业，在这场愈演愈烈的流量大战中「通胀反应」则更加明显。

留守线下，继续保持原有的获客方式，企业不仅成本居高不下，增长空间也有限，不是长远之计。

转型线上，将获客留资寄希望于短视频、直播、广告投放等手段，企图在数字化世界打开企业的一片新天地。未曾想，同样困难重重，比如广告线索的有效性得不到保证，成本越来越高的同时利用效率还越来越差，包括运营/客服/销售的人力如何调度才能实现成本与效果最优都是线索生意亟待解决的问题。

“线索广告”一直以来都是企业获取流量的重要方式之一。某种程度上，能否把握“有效线索”就是线索生意能否成功转型线上的关键。

先谈定义，再谈利用

线索生意如何才能把握“有效线索”，成功转型？

答案是「明确定义在前，高效利用在后」。首先，你得知道要关注的重点是什么、不是什么，明确边界；其次，才是如何去抓住并且经营你认为重要的东西。对于线索生意来说就是，先定义什么是“有效线索”，再完成“有效线索的有效利用”。

私以为，「有效线索」意味着用户需求与企业服务/产品的高度匹配，精准即有效，越有效越高质。用户本没有高低贵贱之分，只有需求的差别。举例来说就是，喜欢苹果还是草莓没有高低，但一个喜欢草莓而对苹果不感冒的用户被放在了苹果公司的流量池，就属于低质无效的线索。

在人口红利井喷的过去，企业更关注广告投放带来的线索收集量。但量大而质不达标的线索，对于企业来说是确定无疑的负债而非资产。因为企业不仅要为这些无效线索付出金钱的成本，还需要浪费人力去清洗、跟踪这些线索，最致命的其实是这些无效动作背后的机会成本。兵贵神速，浪费在无效线索上的时间本可以用在探索其他增长机会上。反过来，高质线索才是企业的资产，不仅有助于高效推进线索管理、销售转化等流程，还能够借助用户反馈反哺企业，进行二次利用，实现长效经营。

随着企业对线索认识「从量到质」的转变，营销目标和诉求更加深层与精细化，平台和渠道也面临新的角色定位。可以看到，近些年腾讯、阿里、字节等坐拥流量的头部平台逐渐转变成为“企业助力者”，为转型中的线索企业提供更好的支持。

比如巨量引擎最近发布的《2022线索经营实战宝典》就提出了「广告+经营」的维度，要打通企业号阵地、直播/短视频等场景能力，帮助企业获取质量更好的线索。

“有效线索”之后是“有效利用”。

汽车、房产、家居、企服等线索行业决策周期长的特点，决定了线索链路的复杂和线索场景的多元。基于此，对线索的“有效利用”应该是突破原有模式中单点散点的有限利用，在“人群获取-线索收集-线索管理-数据反哺”完整线索链路基础上的全流程有效利用。

首先，在人群获取阶段，要通过多域触达尽可能扩大第一层流量漏斗。

还是以巨量引擎生态为例，企业可以基于短视频+直播场景，将抖音广告投放和企业号的内容生态与粉丝运营有机结合，借助抖音的公商私三域合一，加速企业人群获取和沉淀效率。

进入线索收集及留资阶段，重点是提升流量落地页面的吸引力与转化率。

此时流量分为自然流量和广告流量两种。自然流量一般是落在企业主页，如企业官网、企业抖音号等等，这主要是依靠平时日常经营，做好私信、群聊承接即可，现在平台在这块的基础服务做得也很好，比如在抖音企业号内就可以通过短视频锚点、评论区link、直播小风车卡片等线索组件，提升自然经营场景的线索收集效率。

额外花钱的广告流量则需要更加用心，不是说花了钱就可以坐等平台给你分配流量（这就是传统的烧钱求量逻辑）。落地页是否美观、具备吸引力？页面有没有放优惠券？能不能在线调整？后台组件和前端页面能不能打通配合？前端流量收集完了，有没有客服及时跟踪……这些问题都需要考虑进去。

对于刚转型的商家来说，可能听到这里已经蒙圈或者在盘算要请多少人才能完成这一摊事了。好在现在平台都有开发相应的工具，来帮助广告主节约成本，提升投放ROI——橙子建站可以让0基础的设计小白10秒内完成高转化率的落地页，提供表单、优惠券、电话、咨询等组件产品的青鸟线索通，以及免费的小6客服，而且这些功能还是相互打通的。

这些工具实效如何？巨量引擎《2022线索经营实战宝典》显示，某家具客户利用橙子建站后，整体转化成本下降9%，CVR提升86%。艺术可能需要独特的设计天分，非人力不可为，但商业领域的广告设计需要的是大规模的、多元的风格以满足更多用户需求。品牌方借助橙子建站这一工具，能够高效快速实现“相同的内容，不同的效果”，整个过程无须手动操作，自动一变多。

对比天花板有限的人力设计，橙子建站的优势在于能够低成本、不间断的批量尝试，而从结果上来看，由橙子建站派生落地页带来的转化，其成本比原始落地页下降10%~83%，CVR提升了1~4倍。

这还只是橙子建站带来的单利效应，再配合青鸟线索通对高质量线索的收集和小6智能客服对线索的追踪，无疑是指数倍扩大了线索收集及留资阶段的效果。

紧接着是线索的管理与转化。

对于任何一家企业来说，客户线索都是宝贵的企业资产。传统的线索管理方式是中心化的，更多是依靠人来实现，很容易面临员工懈怠线索跟踪不力、离职交接重要客户跟丢等问题。依靠系统和机制来完成线索的管理与转化，则要更加稳定靠谱。

以巨量引擎的免费线索管理工具飞鱼CRM为例，广告主投放所得的线索会自动进入飞鱼，然后利用飞鱼进行呼叫、标记、线索状态流转等功能跟进线索。有趣的是，飞鱼不仅免费，而且还有针对无效线索的返款。私以为，无效线索补偿这个兜底动作还蛮友好的，透露着平台为商家打辅助的决心，就像小时候经常看到皮鞋店门口写着“假一赔十”，信任感一下就出来了。你会觉得人家是要好好做的，不然折腾啥呢！

最后还有线索的二次利用。

很多人以为线索转化完了，流程就结束了，其实不是。线索的利用应该是一个“流量获取-线索收集与跟进-线索管理与转化利用-数据反哺下一次流量获取”不断改善上升的循环，而不是单个跑道。对于有效转化的线索，不管是自己建模优化下次投放模型，还是反向回传给平台，借助平台更大更全面的数据能力，都一定要对过往的线索尤其是有效线索进行数据解析，来反哺后续广告投放，提升转化效果。在巨量引擎，用于数据回传的星链，使用国际认证的加密技术和安全网络，保障广告主及用户的隐私数据。

成功转型的关键在于「思路转变」。对于企业来说，套路是很好学的，工具也是极容易上手的，但这些都只能算是战术上的努力。线索生意要成功转型，关键还在思路转变，把对线索的认知从原来纯粹的表单收集转向对线索的全域经营，真正从消费者角度出发，想想自己在“消费者接触到了解，信任到下单”的过程中还可以做些什么，改变自己过去的流量依赖，抓住新时代下的经营红利。