某电商的数据分析师发现一个现象：
当商品页面上出现"仅剩10件"这样的提示时，商品的转化率比普通页面提升了整整3倍。
当页面提供了商品的详细参数对比、用户评价等理性信息时，转化率反而会下降20%。
这让分析师非常困惑：用户不是应该在获得更多信息后，做出更理性的购买决定吗？
然而，现实总是出人意料。我记得诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼曾说过一句发人深省的话："人们以为自己在思考，实际上只是在感受。"
用户的决策往往是非理性的，今天就聊一下行为经济学。
1. 你的商业分析框架可能一直是错的在传统的商业分析中，我们习惯于做出这样的假设：
用户会权衡利弊后做出最优决策
更多信息会帮助用户做出更好的选择
用户对相同金额的得失感受是一样的
这些假设看起来合情合理，但行为经济学的研究告诉我们：这些假设统统是错的。
如果基于传统的假设，那么优化商品详情页的参数展示、用户评价的信息应该是更容易帮助用户决策的方式。但是现实世界我们发现，这一切都不如百亿补贴、限时折扣等来的有效。
许多成功的互联网产品，其实都在悄悄运用行为经济学的原理。他们深谙一个道理：要遵循用户的心理规律，而不是期待用户遵循理性规律。
那么，到底是哪些行为经济学原理，能给我们的商业分析带来颠覆性的新视角呢？
2. 三个你必须知道的行为经济学原理2.1 损失厌恶
还记得带货的直播间里，主播们最爱说的一句话吗？"只有今天有这个优惠！错过就没有了"
这句看似简单的话，背后利用的正是损失厌恶原理：人们对损失的痛苦感，是获得同等利益的快感的2.5倍。这个数字不是我凭空想象的，而是经过大量实验得出的稳定结果。
有趣的是，这种效应在高学历、高收入的用户群中同样明显。一位互联网大厂的技术总监告诉我："我明知道那是营销手段，可看到'优惠即将过期'还是忍不住下单。"
实践建议：
在你的分析框架中，将"避免损失"的权重设为"获得收益"的2.5倍
评估产品方案时，优先考虑"规避损失"的设计
在竞品分析时，特别关注对手的"损失厌恶"触发点
2.2 心理账户 > 经济账户
现在的电商公司很喜欢用抵扣券、积分等方式刺激用户的下一轮消费。
站在用户的角度看，这些额外获得的抵扣券或积分，是自己的额外收益，所以消费起来毫不心疼。虽然最后依然需要支付一笔费用，但是用户依然乐此不疲。
这就是心理账户效应：在用户心中，不同来源的钱有着不同的"心理标签"，从而影响他们的消费决策。
也就是即使是想通购买力的钱，因为获取的来源不同，人们会把他们归类到不同的钱包里。
正是基于这种认知，很多电商平台都不约而同地采用了"先赚后消费"的模式。当用户觉得自己"赚到了"，消费的阈值自然就降低了。
每次股市、楼市的暴涨，都能带来消费的提振。原因就是因为股市楼市的这部分收入，在人们看来是额外收入，是可以用来消费的。
在实践中，我们可以：
创建用户"心理账户地图"，梳理不同资金来源对应的消费行为
设计促销策略时，优先考虑创造"意外所得"感
在数据分析时，将用户的支付来源作为重要的分层维度
2.3 锚定效应 > 绝对价值
锚定效应是行为经济学中的一个重要概念，指的是人们在做决策时，往往会过度依赖最早接触到的信息（即“锚”），之后的判断或选择会围绕这个锚点展开。
下面用经典的 威廉·索诺姆斯的房地产实验 来说明锚定效应。
在一项行为经济学实验中，威廉·索诺姆斯和他的研究团队要求一组房地产经纪人对房屋进行估价。他们给出了不同的房屋清单和定价，其中一部分价格是随机设定的虚高价格。结果发现，即使是经验丰富的经纪人，他们给出的估价依然会受到初始“锚点”价格的影响。这表明他们的专业判断也无法完全摆脱最早看到的价格信息。
在现实生活中，锚定效应广泛应用于商业定价。
例如，苹果公司发布新款 iPhone 时，通常会展示一个高定价的旗舰机型（如 iPhone Pro Max）。这个高定价成为了消费者的“锚点”。当顾客再看到定价稍低的普通 iPhone 机型时，便会觉得后者价格相对更合理、划算，从而提高中档机型的销售转化率。
实战技巧：
设置一个较高的"参考价"
在这个基础上提供折扣
用"对比锚"突出你想卖的商品
你的用户并不总是理性的，但他们的非理性是可以预测的。 这才是真正的商业分析智慧。
在这个信息过载的时代，我们往往会本能地认为：提供更多信息就能帮助用户做出更好的决策。但事实告诉我们，理解用户的心理比堆砌数据更重要。
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