日均时长96分钟，B站让人上瘾的秘密都在用户运营体系里火玫瑰蜘蛛怎么养

本周婷婷给大家带来第26个用户运营体系拆解——B站。此内容由第9期用户运营案例拆解营最佳拆解者——?同学给大家带来的拆解。

在视频行业已经存在爱奇艺和腾讯两位老大哥，外加短视频有抖音，快手的情况下，B端凭借自己的社区文化+优质的中长原创内容在视频行业占据一席之地。2022年第三季度的财报显示，在第三季度，B站的月均付费用户达到了2850万人，与去年同期相比增长达19%；同时，月均活跃用户也达到了3.33亿。同比增长25%，另外，B站用户的日均使用时长来到了96分钟，创下历史新高。

在如此优异的成绩下，离不开用户运营。我们来看下，B站都是如何做用户运营，其中有什么方法论是值得我们参考和借鉴的。以下，enjoy：

一、 哔哩哔哩市场概况1、 产品名称

哔哩哔哩（b站）

2、 产品分析

b站（哔哩哔哩）成立于2009年，为达成互联网多领域共生，最初从围绕ACG而打造兼容性文化输出平台视频社区，成长演变为现在34类视频分区，吸引了无数年轻用户群体入驻于此。

3、 发展历程

年

具体事件

2009-2010

初创期，由国内首个ACG文化社区Acfun分裂而孵化出了b站文化社区视频平台

2010-2012

bilibili拜年祭特色文化的产出，“猎豹行动”联合投资，Android移动端上线

2012-2014

b站扩张普及度IOS端上线，线下live活动如漫展，演唱会等，线上线下相互联动

2015-2017

“bilibili Macro link”大型线下演唱会第三届BML，独立IP直播总播放量突破700w

2018-2020

组件B站电竞俱乐部BLG，睿朝多元化探索之路——资本期· 腾飞期至今

二、 哔哩哔哩APP产品概述1、 产品概述

中国年轻世代高度聚集的文化社区和视频web，众网友亲送外号“b站”，涉猎广泛，强烈特色文化，如“弹幕”文化，互动分享等形式，加以二次创作而打造的文化社区。

2、 用户画像

关键词：打造文化、知识分享平台。

目标人群：b站主要的目标用户，大部分集中在90-09年出生的一代高活跃度年轻群体中，在此基础之上，建立的浓厚文化社区氛围的视频平台，作为目标用户的拉新裂变转化留存变现行为。

3、 商业模式

1） 商业价值

b站为中国年轻一代用户群体，提供了一个ACG为主的综合文化交流平台视频社区，对用户进行拉新裂变转化等方式，对用户粘性进行了提高作为推动力，进行平台流量用户变现，弘扬特色企业文化建立的用户市场交流分享社区作为其商业价值进行构建。

2） 核心竞争力

b站作为文化产出的优质视频平台之一，最大的核心能力便是对原创二创用户的优质内容产出，发布分享，营造文化平台良好输出的氛围，和创造环境，这些便是b站最核心的竞争力。

3） 盈利模式

● 盈利方式

盈利渠道

游戏运营

直播打赏

up视频收入抽取

up激励计划

大会员会费

独家直播

● 成本获取

成本结构

影视版权购买

漫画版权

up激励计划

游戏代理

直播代理

运营开支

三、 产品运营策略拆解1、 北极星指标

b站通过普通会员，和大会员等形式进行用户的拉新裂变转化留存等方式作为北极星指标，增加用户粘性。

2、 用户拉新渠道

1）有效渠道

● 品牌渠道：

产品和品牌的推广，提高用户认知度，和影响力。

比较经典的例子比如小米团队和雷军，何同学（具有影响力的up）具有品牌影响力等作为b站代言，推广。

如小米和雷军，我们较为熟知的便是由于双反坦诚面对语言问题进行的自嘲行为被制作成了“Are you ok”鬼畜视频带动了巨大流量的推动等作为有效推广的渠道。

● 流量渠道：

通过App搜索引擎、社交软件、与腾讯动漫、微博合作等互联网平台，实现信息流广告的投放，并以用户量为目标的流量渠道。

2）重点渠道投放

qq浏览器作为重点渠道进行投放

● 主要目的：

通过对主要的渠道进行信息流的投放，对数据监测和分析进行用户数增长的反馈。

● 用户数的获取：（用户转化 - 裂变渠道）

老用户拉新带动裂变，新用户达成转化（阶梯式任务宝裂变奖励机制）

通过“转换计划”活动的形式，老用户带动新用户进行参与，新老用户获得奖励门槛和机制类似，老用户拉取一位新用户能获得赚红包（25元）机会，而新用户需要首先通过输入手机号，注册免费会员，通过答题/获得邀请码，成为注册用户并填写资料，（用户增长的最佳反馈形式）得到红包（14），而新用户登录并看三天视频（看两分钟及以上）的形式，老用户可得8元，新用户可得4元，并在此基础上叠加，新用户每观看两分钟视频，老用户可得红包累计（15元），而新用户也可得红包（10元）。

此时便可根据用户的注册数量掌握有效的用户数，与相对应的用户信息，进行精准的需求的识别。

● 抓手

Ⅰ 活动：

最常见的便是“转化计划”，又如b站内“工坊”专区、限时福利、积分兑换（商品）等，以产品化的形式活动，成长式完成任务，不仅增加了用户转化率，更是极大程度的加强了b站的曝光率。

Ⅱ 从用户需求开始着手，比如“免费”：

最常见的心理由此产生，由免费参加获取红包，阶梯式任务宝，完成看视频的任务，便可累计叠加红包金额，通过简单的操作创建的抓手，精准抓住用户想通过活动获取红包的心理，达到吸引用户，转化用户的目的。

Ⅲ 内容吸引：

利用优质的内容作为抓手，如热点新闻，原创内容，二次原创作品等。

比较常见的便是，b站拥有动画、番剧、国创、音乐、文化、科技、鬼畜、娱乐、时尚生活等一些热门的内容分区作为社区热点，非常精细化，满足对各个领域感兴趣的用户，并且b站内的内容，约70%的内容都是来自用户的原创自制，或二创视频等，从本质上吸引用户进行裂变和转化。

● 转化

漏斗机制下的优缺点：

Ⅰ 优点：

b站的转化体系其实已经较为成熟了，如由b站做的转化计划的红包抓手演变成的新老用户进行互动的形式，成功达成对b站页面入口的曝光人数率增加，通过老用户分享邀请码给新用户，获得会员资格，使得新用户能够成功完成注册并拿到会员资格，从而达到有效转化，提高了转化率。

Ⅱ 缺点：

b站在早期的会员机制其实是规定时间内，答完100道题，完成社区弹幕礼仪学习等，问题角度非常刁钻，不是个老二次元/御宅属性很难拿到高分，（不得不提一下当年的我也是通过这万恶之本100题，才成功成为b站会员的辛酸史（猛掬一把泪）这个门槛之高筛掉了不少人，包括当年的我。

Ⅲ 门槛由高转低：（趋势转好）

这个缺点被解决的很好，现在的b站老会员（老用户）会有邀请码可以给到新用户，让新用户避过这个苦关卡，直接越过答题成为会员用户，自由冲浪，也有通过转化计划，老实答题的新用户，但现在难度降低非常多，对b站感兴趣的各位看官可放心食用，非常人性化好懂易理解的b站会员答题，主要都是一些社区利益的基础问题，入驻会员触手可及，便于后台拿到新用户入驻率数据，欢迎入会。

3、 金币体系

1) b站金币体系的运营目标

提升b站用户转化率

2) 金币体系的底层逻辑

金币体制其实就是通过对用户（的激励）需求的满足，从而达到运营的核心目标。也是一种用户激励体制的及时反馈形式，在明确核心动作和价值的基础之上通过激励体制的表现形式展现出来，让用户持续的产生成就感与获得感，从而让金币体系发挥其核心作用。

3) 金币体系内在驱动力

用户激励：通过获取b站硬币积累的形式让用户产生成就感，如b站会通过用户每日登录b站app进行硬币的赠送等形式，让用户产生获得感，以及累计硬币的成就感。

4) 关键动作梳理的拆解

Ⅰ 关键动作行为拆解：

关键动作：

日常登录、会员等级、自制投稿、创作积分、积分兑换、限时抽奖

达成指标：

会员活跃天数数量、创作投稿视频天数、限时任务完成数量、用户累计点赞数量、创作积分兑换数量。

Ⅱ 关键动作对运营目标的促进：

会员等级、创作积分等都是作为转化b友的有效激励体系实质化的最佳体现形式。

Ⅲ 关键动作行为定价：

1 广告

0 - 0.3 硬币

1 硬币

700银瓜子（可相互转化）

1 硬币

视频收藏每增加200

2 硬币

视频投币 = 高级弹幕使用（需征得up本人同意）

6 硬币

更改昵称/主题背景颜色一次

5) 获取和消耗规则

Ⅰ 硬币的获取规则：

① 每日登录：

（老b站用户日常必修课）每天登录可获取1个硬币和40积分。

会员等级=Lv0时，将无法获得硬币登陆奖励。

会员等级≥Lv1并且绑定了手机号时，日常登录便可领取登陆硬币奖励。

② 投稿：

也就是原创或二创剪辑视频内容在b站社区内进行投放，其他用户给用户本人投币时，会按照 10 : 1 的形式进行汇率兑换，作为奖励机制进行发放。（超额流量人气视频会有额外的积分和硬币作为奖励）

③ 抽奖获取：

b站会在一些独立的活动中，进行硬币作为奖励机制进行投放和赠送。

④ 支持广告：

用户可在b站对广告进行随机点开，每点击一个广告便可以兑换0.1 - 0.3个硬币作为奖励。

⑤ 风纪委员会：

（四级号的限定条件作为基础）绑定身份证后，通过每月审理案件，进行20个硬币的礼包投放（相当于以审核工资的方式进行呈现）。

⑥ 银瓜子换硬币：

700银瓜子换一个硬币。（以前b站的银瓜子获取渠道是通过看直播，根据观看时长进行免费赠送，现在的兑换比率逐渐演变成了 1 : 1 的形式进行硬币兑换。

Ⅱ 硬币的消耗规则：

（积分消耗的东西，是否能够吸引到用户）

对于一般用户：（如一键三连）通过多种领取硬币的渠道，对喜爱的作品进行点赞投币，收藏的一系列行为。也可修改昵称（6个硬币），获得会员成长经验，利用硬币参加b站的活动，将硬币作为精彩道具进行使用，兑换银瓜子等常规操作。

对于投稿原创自制用户（up）：是实质化激励性体制的具象化表现和反馈形式。

积分兑换：通过积分去兑换会员购的折扣券的领取

Ⅲ 硬币的有效期，为什么是这样设计：

提升了用户的获得感和成就感，b站的硬币不会过期，为啥我会知道，大概是高中某机会下（被安利），开始意识流囤硬币，零零散散攒了大概400多个硬币，并且没有任何自动扣除迹象，由此自发性认识到b站硬币原来是没有过期这一说的，像个屯粮仓库一样，非常有意思，不存在价值贬值，但能够随时对喜爱的原创作品进行激励和支持，形成用户的转化和互动激励闭环。

我个人认为这样做的原因是进行更好的用户转换，是对用户激励体制的有效可视化设计。

b站除了硬币外，大会员还会有每个月赠送的5B币，可以购买收费影视作品等用途。

4、 成长体系

1） b站成长体系的逻辑梳理

（在b站中以经验的形式表现成长值）

普通会员

等级名称/级别

经验值

经验值获取

享受权益

预估成本/人

成长等级时效

Lv0

0

注册成功

只能进行视频投稿

0

永久

Lv1

60分入会

答题测试get

滚动弹幕/发送私信/动态

0

Lv2

0-200

200经验值

彩色/高级弹幕/评论

0

Lv3

200-1500

1500经验值

顶部/底部弹幕

0

Lv4

1K5-4k5

4500经验值

风纪委员/点评功能

0

Lv5

4k5-1w08

10800经验值

购买邀请码（1个/月）

0

Lv6

1w08-2w8k8

28800经验值

购买邀请码（2个/月）

0

大会员

（在普通会员的等级基础上可叠加购买大会员权益，在成长体系上进行了融合。）

内容：免费/抢先/半价观看。

装扮：动态卡片/专属挂件/自主头像/评论表情。

身份：B币券/会员购礼包/粉色昵称/游戏礼包/漫画券/身份升级。

视听：专享高画质/边下边播/并行下载/预约缓存/专属缓存/杜比全景音效/真彩HDR。

连续：月：15季：45年：108

单独：月：25季：68年：168

以月/季/年进行时效充值续费，中断续费年度大会员身份会收回。

超级大会员

与大会员权益一致，区别在于大会员只能用于手机/电脑/ipad端，而超级大会员可在TV端使用。

2） 底层逻辑

首先是b站的普通会员，不同等级的普通会员可享受的权益不同，但在此基础之上，进行大会员（or超级大会员）的加成充值，即可同时在内容、装扮、身份、视听等会员身份上进行鲜明区分和更多的权益的使用。

3） 经验成长值和成本核算

Ⅰ b站经验成长值：

● 首先是普通会员的经验值的阶梯式成长值：

等级名称

Lv0

Lv1

Lv2

Lv3

Lv4

Lv5

Lv6

经验值获取

注册成功

答题测试

200经验

1500经验

4500经验

10800经验

28800经验

● 其次是b站经验成长值获取方式：

一次性任务：通过绑定手机号（100经验值）、设置密保（30）、绑定邮箱（20）、实名认证（50）等方式成长。

日常任务（持续性动作）：登录（5）、观看视频or多个（5）、投币（10）、分享（5）、每日合计最多产生65经验值进行成长。

Ⅱ 成本核算：

对于b站普通会员的成本是0，用户只需要获取经验值即可，而大会员/超级大会员，则需要进行每月/季/年费充值进行升值权益的使用。

连续包月/季/年

单独购买

15 /月

25 /月

45 /季

68 /季

108/年

168/年

4） 成长体系的时效性以及形成原因

b站普通会员：成长体系为阶梯式升级，只升不降，时效性为永久

原因：普通会员不进行收费，并且随着普通会员等级的升值，对弹幕的权益逐渐开放，如滚动、彩色高级、顶部、底部弹幕的发送，私信功能权限的开放，邀请码的购买（能够帮助老用户裂变拉新新用户的有效方法，使得新用户跳过答题获得普通会员身份）等，促进用户进行转化。

b站大会员/超级大会员：即充即升，断掉大会员的标志也会掉，而购买大会员连续累计超过366天（年度积累），即可免费升级为年度大会员身份，而如若中断续费的话，年度大会员身份也会同时被回收。

原因：鼓励用户为获得权益的享受而进行持续性的消费动作，从而保持对平台贡献利润和成本的获得。

5） b站成长感知

● 用户能在什么地方感知到成长体系：

对于b站的成长体系感知，最明显的便是对大会员/超级大会员的充值行为上。

● 怎样让用户感知到：

b站有很明显的体制区分，普通会员是不需要收费的，相对应的权益仅体现在弹幕文化中有具体形式的表现，而对于b站大会员的权益中，最能够让用户感知到b站的成长体系，通过各种权益的使用，来让用户体会和普通用户不一样的对待，比如大会员在番剧更新的时候，能够提前抢先观看，而普通用户只能在一周之后才能观看，或是一些需要付费的内容，大会员能免费进行观看，全额购买的内容大会员能够半价购买，除了内容的特权，大会员还会存在相对应的装扮、身份、视听特权。这些权益无不彰显着大会员等级的尊享感和省钱感知，让用户深刻体会到充值的快乐。

● 产品主流程中是否有体现出升降级感知：

对于b站普通会员上：只存在明显的升级感知，获得一定的经验值便能成功升级，但并未出现降级机制。

而b站的大会员/超级大会员的机制上：有存在明显的升降级感知，比如在b站大会员的充值上，大会员连续充值366天进行时效续费过程中，系统会自动升级为年度大会员身份，而如若中断续费年度大会员身份，便会被终止后会收回年度大会元身份。

5、 产品变现模式

1）b站的变现方式、目标产品定价

● 流量变现：（目标定价涵盖其中）（在b站中产生流量变现的方式）

广告变现：通过弹幕、视频引流，进行点赞投币收藏的一键三连进行引流行为的变现。

最明显的例子便是，b站作为引流平台贡献，up主接广告，发布原创或二创作品，进行用户引流裂变收取广告费。

（目标定价）由于各位用户（up主）涉及的领域不同，所能够接触到的广告类型也大相径庭，同类型的b站用户、（up），如科技类up能够产生的流量变现能高达几万或几十万，而其他领域的up则可能变现收益为几千元。

据日常在b站首页浏览到的广告变现中，比较常见的便是护肤品、生活用品（如吹风机等）的广告推广，比如我最近看到的一位叫“黑猫厨房”的美食up主接到的一则广告，推荐黑钻松露的护肤品，通过制作黑松露美食的原创视频作品，将制作黑松露甜点的过程一步步呈现，用来隐喻广告中同样用到的含黑松露成分护肤品，以这种新奇打动人高质量的作品，在b站平台上进行发布和引流，通过这种方式带动广告的变现。

b站创作者激励计划：

也属于引流的一种方式，当用户拥有1k以上的粉丝数，或者用户作品播放量达到10w以上，便能自主申请计入创作者计划中。根据原创作品的发布投稿进行流量的变现。

（目标定价）根据用户原创视频的投稿收益变现来看，兑换率为15-30元/1w播放量收入产生。

直播引流：

通过向up主直播的方式进行引流，用户粉丝通过对大航海舰长充值，即为主播投喂电池（b站的粉丝投喂机制，）获得粉丝专属特权，如点亮粉丝勋章、解锁专属礼物身份标识、入场特效等进行流量的变现。

（目标定价）电池兑换率为：7电池/元，而大航海入团，则因为不同的up主播大航海团队电池要求数量不同而价格不同，平均为100-300元/入团。

● 交易变现：

b站常见的交易变现，便是通过广告引流的方式，在up收取一定广告费用后，由原创广告发布链接，进行用户引流后，由其引导用户产生的交易单数进行的交易变现形式。

（作为平台）联名信用卡服务活动：如在2022年4月1日至2023年3月31日活动期间，申请建行龙卡bilibili信用卡太空探索版联名卡后，报名成功且消费六笔非微信、支付宝交易（如云闪付、POS刷卡）等方式进行交易，即可获得233元B站大会员年卡一份（前6w名）。

● 增值服务：

(大会员/超级大会员充值)

普通会员权益进阶式成长，其弹幕文化权益免费试用。

而如若想要进阶服务，和获取更多权益的解锁，则需要充值大会员/超级大会员。

目标定价

/元

月

季

年

连续

15

45

108

单独

25

68

168

● 电商变现：

我认为电商变现其实就是一种通过网络平台，进行商品或作品等各种形式进行的消费性行为，而引发的变现手段。

而b站存在电商变现的模式，如会员购、工坊，盈利模式即是为创作者提供平台进行原创作品交易的变现）（会员购服务，贩卖手办、周边、画集、毛绒玩偶等）

2）b站选择这种变现方式的原因，以及解决用户哪方面的需求

● b站选择这种变现方式的原因：

据前面的分析中，b站通过流量变现、交易变现、增值服务、电商变现等方式策略，进行变现的根本目的是转化用户，在优质服务的前提下，提升提升用户复购率来影响用户购买次数，推动收入的增长，为这些产品带来更多的价值。

这里主要将b站流量变现中，创作者激励计划为列子进行分析：这是b站较为常见和典型的一种引流的方式，而在b站首页中我的界面里，有一栏专属的创作中心导航，总收益含有活动奖励，创作激励，花火商单，悬赏带货，广告合伙人数据等等一系列方式，作为b站中创作系列引流的变现激励手段，根据流量进行变现的收益模式，权益模块包含视频、专栏、素材创作激励等模块呈现，这是一种用户流量变现的激励手段，深刻的增加了用户的转化率，让用户自发性的去根据创作内容进行质量的提高，通过b站的平台进行流量的传递和裂变激励，提高了b站内容的丰富层次度，用这种用户自发性激励提高了用户的粘性的同时，也带动了平台的引流变现行为。

● 解决b站用户哪方面的需求：

首先是b站根据用户需求，而制定并优化更好的更贴心的专属服务策略。（分层运营）

比如增值服务中的阶梯式普通会员制度：为了增加用户体验感，而具有良好的质量和产品体验，服务，亦或是b站作为大会员制度的规则，都是为了解决用户需求而存在，而b站不论是看番，还是看影视作品，都没有广告进行打扰，又比如为了给用户提供更好的服务等需求，促进用户自发性升级转化和为大会员，彰显大会员身份的基础之上，解锁更多优质服务的等行为，引导用户进行消费和复购，增加用户粘性，和提高用户的复购率作为导向去解决的用户需求。

如痛点需求：

（绝对不是因为找不到例子而举自己的例子进行说明的噢）这一块呢就拿我自己举例子叭，我个人呢，就典型的b站的死忠粉了属于是，首先，我是个二次元，我个人最想要解决的痛点需求就是，在番剧更新的第一时间就看到她!!!这种迫切等待更新的日子真的巨漫长！所以一到更新时间我就会立马上线蹲着番剧出来，而大会员的好处，在此刻体现的淋漓尽致，让我们现场感受充钱的快乐?

而且我是个乐于考古的人，而这些考古内容，都是一些各种含版权且又在大部分平台上不容易找到的一些古老的影视作品，这个时候大会员的好处就又双叒体现出来了，大会员免！费！观！看！并且由于我是年度大会员，在看一些付费影视作品时，只要领取b站每个月免费赠送的B币去进行付费内容的兑换，便能继续免费观看了，等等诸如此类，还有很多，三天三夜说不完，暂举了几个经典的例子，总结一下b站这方面满足了本二次元有关观影方面的诸多需求，感恩的心，感谢有你。

3）竞品分析（运营目的以及同类型产品对比）

运营目的：增加复购率。

同类型产品对比：

影视类app做的比较常见的便是腾讯视频、爱奇艺、土豆、优酷、芒果TV、人人等等（人人因为版权原因被下架了很多在这里就带过了）。

痛点分析

（这里主要以腾讯视频作为解析内容)腾讯的痛点最显著的地方便是广告，我不太常用腾讯视频，但我通过下载观察到，腾讯视频的广告时长居然是！120s!!!首先给人直观感受便是，我看一集就要120s，下一集同样要等这么久，我的耐心正在被挑战，这时间跟我在电视上看到的精彩的部分，突然来个长广告那种苦不堪言，心痒难耐的心理简直不相上下，切出去看别的应用，用来消磨时间，回来竟然惊喜的发现广告时间居然没变，痛！实在是太痛了，只有激情冲会员才能平复我此刻这种难受的心情。

而b站这一点就做得很好，一视同仁，任何番剧影视作品，只要跟视频挂钩的都没有任何广告不用进行等待！除非是番剧更新观看需要大会员才能提前享受以外。

运营策略分析（如稀缺感）

腾讯的稀缺感，如腾讯会员中的腾讯王卡服务限时福利，只要完成并提交o元限量申请信息，便可享受12个月腾讯视频VIP，但内容太过冗杂，从视觉效果上来看造成一定的阅读感费劲，从而许会导致一些用户的流失。

而b站的稀缺感，体现在交易变现中，如联名信用卡服务活动，在b站和建行联名卡活动下规定的时间范围内，根据其要求如满消费达指定数次，并在前6w用户人数前达成任务，便能够享受b站赠送的价值233元专属b站年度大会员资格一份。这个条件对增加用户粘性和转化，复购率的增加有非常好的效果。

6、 会员制度

1) b站会员表现形式

免费：b站注册即能免费成为普通会员进行阶梯式成长，享受普通权益如弹幕的使用，评论私信等普通权益。

付费：大会员付费形式（订阅式/高权益省钱卡），在大会员期间能持续的享受特有权益，如番剧更新提前观看，或免费/半价观看付费影视，杜比影音，彰显大会员身份的粉色昵称，背景挂坠勋章等，通过这种形式对付费用户进行精准服务，增加了b站用户的转化，提高了用户的平台使用感和粘性。

2) 核心目标

提升用户价值，对用户进行拉新裂变转化留存，增加用户粘性，产生复购率引导用户变现。

薄利多销，以年季月卡的消费模式吸引消费用户进行转化。

3) 体系调研

行业

影视类

会员类型

普通会员/大会员/超级大会员

受众和目标

高价值频次用户，转化留存

大会员定价

连续108/年，45/季，15/月

大会员定价

单独168/年，68/季，25/月

成本猜测

1.5x10

会员中心

会员购、B币圈、专属权益

其他

联合会员、开通方式、福袋

4) 核心梳理

● 目标人群：

b站主要的目标用户，大部分集中在90-09年出生的一代高活跃度年轻群体中，在此基础之上，建立的浓厚文化社区氛围的视频平台，作为目标用户的拉新裂变转化留存变现行为。

● 痛点解决：

b站作为影视类产品，用户基本上痛点的产生都来自于广告等待时长，更新无法提前观看，影视高清度与否等，作为需要解决的用户痛点，而b站不论是普通会员还是付费会员，在整个b站的平台都是没有广告的，其次b站付费的大会员能够免费观看付费影视作品内容，提前观看番剧更新，超清观看等诸多权益可享受。

5) 权益设计

明确权益即明确用户需求，根据用户需求而制定的权益和服务。

b站在大会员的权益设计上，主要通过活动时期高性价比的价格，解决用户痛点等进行用户权益的开放，如免费看，抢先看，超清看，B币券，专属缓存，边下边播，半价点播，礼包挂件头图表情等专属权益，在解决了用户实际需求，和根据其优惠价格产生一定吸引等方式，进行对用户的转化留存，增加用户粘性而指定的相关权益。

6) 成本定价

以b站的年会员定价进行估算

b站大会员成本=主权益1的成本*使用率+主权益2的成本*使用率。

即价格估算为：90*1.2=108

7) 会员周期

b站通过吸引和引导用户养成付费习惯，定制了包月/季/年大会员价格服务，首次购买以及连续包月月季年服务，会比单独购买月季年大会员价格更加优惠，使得增加用户付费大会员几率增加，提高了用户转化率与粘性度。

8) 付费会员用户运营

Ⅰ 付费会员等级搭建

b站的付费会员与成长体系以相互交融的形式进行体现，比如，用户在阶梯式会员等级成长的过程中，达到b站6级会员后，用户会在个人中心首页，自己的id旁边看到“LV6试炼”标识，可进行硬核会员的测试，解锁6级专属独特标识和礼包。

用户在达到6级后可进行硬核会员阶级等级测试。这是b站为6级用户设定的专属挑战，在120min以内，答对60及以上的题目便能通过，而通过这份挑战后，用户便能够解锁6级独特标识和“硬核会员”称号和相关彩蛋礼包。而有效期为365天，如若365天期满，则需要重新进行挑战。

Ⅱ 会员日等活动刺激用户消费

b站大会员售卖，时常会通过活动的形式进行发布，如现在过年期间，新春特惠购买大会员年卡的活动，限时4.6折，原价366/年的年卡，以具有非凡吸引力的新年优惠促销的形式，108/年大促进行b站年卡大会员的购买，便能同时获得366+40天大会员天数，和价值27元的新春合理礼包（会员购优惠券等），通过活动任务的完成，可进行额外天数赠送天数的叠加，最高可获得三个月+的天数，通过这样的活动形式，推动用户进行对b站大会员的购买消费和复购，从而达到转化用户增加用户粘性和用户变现的目的。

四、 总结与建议

Ⅰ b站优秀的点

通过对b站的运营模式具体的拆解，能够明确的感受到各个层面都是包含对用户激励成分在的，如通过激励的方式促进创作型用户提升作品的质量等等方式，对奖励机制的形式的优化，这些都能够提高老用户粘性复购率以及新用户裂变转化率。

Ⅱ 不足的点

针对b站对用户运营的设计这方面我个人认为，其实在用户拉新裂变留存的运营阶段，b站存在大部分普通用户仅仅停留在阶梯式升级的阶段，并没有进阶大会员很大一部分原因是，他们并没有感受过大会员的一些便捷权益，从而导致部分普通会员转化率低。

Ⅲ 建议

总的来说，我认为b站在用户留存转化变现这方面是做的相当不错的，首先是b站的一些优势，比如在互联网整个视频平台行业来说，b站直接通过解决并打通用户痛点，作为引流的最佳方式进行用户的拉新裂变转化，从源头上解决了用户的需求，从用户的角度进行运营设计，达到了运营的核心目的同时，也增加了对用户的好感度使用度，也提高了用户的转化率和变现度，而对于大会员的运营设计，也许还有更多可以优化的地方，如针对用户运营这块，如果是我的话，我会尝试着，基于b站的普通会员去做一些大会员权益开放的试用期活动，让普通会员通过这种途径去感受大会员的一些权益，从而增加用户的转化率，以及提升其复购率增加用户粘性。