餐饮案例拆解：低推广做到商圈top1，转化率超同行20%张婉悠罩杯

喜吃虾最近在成都外卖餐饮圈小“火”了一把。这个2022年3月才创立的手打虾滑饭-快餐品牌，仅用24天打爆万单店、蝉联商圈第一。

而且，好评不断、加盟商络绎不绝；在短短半年时间里，拓店18家，打造万单店超5家，店铺平均单量破6000。

今天，作为橙子餐学的学友，喜吃虾创始人刘涛受邀将喜吃虾快速突围拓店背后的秘诀和落地过程中的一些经验教训分享给大家。

为什么选择做手打虾滑饭这个品类？

喜吃虾在外卖平台上的全称是喜吃虾手打虾滑饭，现阶段主要做的就是炒饭+虾滑的组合搭配。

“喜吃虾”品牌创始人 刘涛

相信大家可能会好奇，炒饭和虾滑都不是什么新品类，炒饭的组合搭配也实在不新颖；那么喜吃虾是凭借什么快速出圈的呢？其实，就一个点，将两大高人气产品进行创意组合，在拓宽客群的同时一并满足客群的多种消费需求。

打开外卖app-搜索炒饭，我们不难发现，市面上做炒饭品类的店铺非常多，除快简餐外，什么中餐馆、烤肉店、火锅店等也都会有炒饭这个单品的配备。

而炒饭的高出场率，又源自于它其实是一个非常受消费者欢迎和支持的品类。

市场刚需。随着社会节奏加快，人们早已厌倦了正餐的规律呆板乏味，对于餐饮的要求，也从开始的“能吃饱，随便吃”到“好吃、营养”再到“吃点有特色的”，随之而来的，便是开始青睐更加随心化的快餐品类。

消费升级的市场机会。快餐主要消费人群是城市流动人口、上班族以及商业人士，随着这个人群越来越庞大，生活节奏不断增快，以及外卖市场愈加成熟、繁荣，未来中国人均快餐消费会强劲增长，市场潜力巨大。

消费频率高。快餐打破了正餐餐饮的出品慢、效率低等问题，同时它又可以满足年轻人的快速、便宜的快餐需求，和享受、社交的正餐需求，这样一来，久而久之就增加了消费者的消费次数。

以上，都是炒饭品类热门的原因！但对于商家来说，如此热门、受众多的品类其实也有一个很大的弊端。那就是价格。

炒饭作为一个认知度相当高的品类，它大抵是个什么价位，顾客心里门清，你很难直接通过炒饭来做出高利润；

而且，作为一个高热度品类，它还有门槛极低的一个特性；这也导致来分这块“饼”的商家越来越多，基于竞争压力下商家难免会去打价格战。那它本身就不高的利润空间就会被再度挤压。

拿什么赚钱？利润点从哪里来？成了炒饭品类一个非常显著的问题。于是我们发现，现阶段基本上所有做炒饭快简餐的店铺都不会只做炒饭这个品类，要么加点小吃、饮料，要么做成炒饭+小吃的组合套餐。对此，我意识到“快简餐小吃化”是未来的一个趋势。

然后，在做何种搭配的时候，又犯了难。同品类如果搭配上再太过大众和雷同，势必会沦为众多“炒饭快餐”中的一员。

于是，我开始去做一些市场调查。然后，就发现了虾滑这个既具有高价值感又自带流量的小吃品类。

一方面。虾滑富含营养健康的虾青素，自带健康养生属性，口感好，老少咸宜；且随着消费升级趋势，人们更乐于为好产品、好食材买单，而虾滑就属于这类产品；在消费群体心中的价值感很足。且随着鲜品消费势头迅猛，消费者对滑类鲜品的需求越来越多。

另一方面，虾滑并不是一个新鲜事物，且随着火锅的火爆出圈，消费者心智教育已经非常到位了。而消费终端屡屡创新吃法，也为虾滑的传播推广做了很大贡献。目前，虾滑吃法越来越多，几乎能囊括所有消费场景，煮着吃，适合火锅、小火锅、麻辣烫、串串、粥店等；炒着吃，适合中餐店、快餐店等；烤着吃，适合烧烤……但它现阶段更多的是出现在社交型餐饮里面，在快餐这个赛道里面它其实还是有空缺的。

我们从消费场景的扩充和消费者多元化需求的角度出发，将它和炒饭搭配起来，然后融入了几种口味，做成了类似于麻辣烫的这样一个创新类快餐产品。

为什么叫“喜吃虾”？

正如我们的slogan“一只虾滑四只虾”，健康美味、货真价实都是我们想要给消费者传达的。这也是我们名字的来源。简单直接。

餐饮十年走过的繁花与荆棘

2022年3月，在极偶然的一个因素下接触到了橙子餐学的《外卖运营实操》，当时，喜吃虾已经有了24天打爆万单店的成就，第二家店也在正常运作；可能在大多数餐饮人看来，我能做到这个程度是完全没有外卖运营学习的需求的，但我还是入营学完了这节课，并感觉受益匪浅。

打动我的是什么呢？是将单点的知识串联起来建立可复制的标准化运营模型、是为不断变化的餐饮行业储备学习的居安思危、更是这个可以结识更多餐饮人的优秀平台。

其实，在学习橙子餐学《外卖运营实操》之前，我也有过一大段纠结又迷茫的时间。

2012年，我以厨师的身份进入餐饮行业，期间还参加大大小小不少比赛，也一度以“成为知名厨师”来勉励自己。

但人的想法并不是一尘不变的，后来我开始接触餐饮其他岗位，也从后厨做到了前厅。

但没人想要永远打工，我也不例外。2016年我开了第一家属于自己的外卖店，彼时外卖餐饮热火朝天，我还一度为自己敏锐的市场嗅觉狂喜，但现实往往最能戒骄戒躁，店铺因为经营不善关门，我又再度以“打工人”的身份开始在餐饮行业摸索，并得益于从0到1运营门店总结出的大量运营落地经验，成功转行成为外卖运营操盘手，期间帮助多家餐饮老板进行了多品类运营。

就这样沉淀了4年，到了2020年又跳出做了自己的第一个品牌，鲜花品类，也是得益于之前几年的运营操盘经验，半个月时间就将品牌门店做到鲜花品类外卖平台头部商家，单日最高营业额高达50万。

虽然，鲜花生意做得很好，我也从“打工人”进阶为”老板“。但心里始终有个疙瘩，那就是曾让我绊倒过两次的“餐饮”，于是2022年我做了个决定，将鲜花店转让出去，然后再度投身餐饮，并于3月成功打造了“喜吃虾”这个快餐品牌。

多年的餐饮和外卖运营经验下，“喜吃虾”势头强劲很快在快餐品类中突围。但随着门店运营和加盟商的进入，新的问题开始出现，不同区域、不同商圈门店经营计划基本完全不一致，这也导致我们每开一家店，就需要投入很多人力精力去做前期规划和运营计划。

由于加盟商的认知和投入计划也不一致，我们所有的运营计划在投入之前，都需要对加盟商门店各个环节、各个岗位进行规划和培训。但加盟商管理、供应链管理、加盟商培训等环节又没有一个系统化的工具和指标。

每次一个新店筹备，我们就是一整焦头烂额，而且没有一个标准化的东西，我们的意见也总是相左，无形中又拉长了工作时间线。

后来，我又就“喜吃虾”的一些标准化、流程化和门店精细化运营的细节和猴子老师讨论了几次。最终形成了喜吃虾现在的出餐流程、打包流程、新店运营计划、加盟商培训、督导跟店计划等等标准化体系。

眼下，喜吃虾门店已扩张至18家，且在品牌运营策略下加盟商门店发展势头向好，预计明年做到100家店。

运营打法和战略升级分享

服务的核心是一切以服务对象为中心的思维与行动。

对此，我们就喜吃虾的消费客群进行了一整个运营打法和战略体系的升级。

首先，是运营打法的优化

通过将区域内的消费群体进行区分，找出目标消费用户；再根据经营区域竞品数量，消费人群占比，调研和分析商圈的目标消费者数量，规划门店的人力和时间成本以及门店的承载量。

店铺名称上，要尽量多的去用包含品牌、主营品类、产品等关键词内容。这样方便用户去搜索。

活动上，要根据产品的定位来，核心就是让大家觉得“吃得起”。合理设置阶梯数量、门槛和优惠力度来满足大多数顾客的要求。

菜单上，要尽量清晰明了，且方便用户搜索。或有一定指引、和分类栏目，例如“折扣、推荐、小份试吃、喜欢吃辣、不能吃辣”等；方便用户找到自己想要的。

但在尽可能多的去服务消费者之余，也要和消费者建立粘性，并通过运营打法最终实现服务消费者、满足消费者需求到“我们卖什么，用户就买什么”的转变。

引流产品必不可少，但通过销量、评价、以及一些引导性的辞藻引导消费者下单我想推的产品才是运营的根本。

然后，再通过对用户消费频次、消费喜好、消费需求的调研来确定来预估订单量、营业时间、用户喜好、复购率等因素，根据用户的这些行为习惯来更好的配置运营计划。（比如：说第一天做多少单。喜吃虾门店运营初期是制订一个12天左右的单量增长计划。）

并通过新老客转化比例和复购来不断调整优化运营策略。

然后，是战略体系的升级

餐饮行业的入门门槛其实很低，但同时餐饮又是个很难形成规模化的行业。且随着消费升级和市场变化，连锁扩张又成餐饮人不得不去做的事。这其中，餐饮标准化的实现程度成为一个餐饮企业连锁扩张成功与否的关键因素。

1）供应链标准化

我们深刻的明白一个道理：保证餐饮标准化的首要就是供应链。喜吃虾口味上的供应链占比现阶段达到了100%。也就是说你哪怕进来一个阿姨，她也能直接上手炒饭，煮虾滑，并且，味道是一样的。

而供应链标准化还有一个附加优势，那就是成本。通过集采，非常大力度的降低了加盟商的食材成本，然后在整个店铺的存货过程中，它的持续利润空间也在不断增大。

2）出品流程标准化

喜吃虾所有门店都采用开放式厨房，整个厨房的分区也是经过精心设计的；设置专门的储物柜对所有物品进行分类，打包盒、底料、清扫工具等，动线细节处理和冰箱分区处理做得也很到位。

或许你会觉得这样细致的分区难道不会对门店面积要求比较高吗？

答案是不会，这一点，在《外卖运营实操》的课堂上，猴子老师曾讲过，外卖动线的设计，不光能提升出餐效率，还能够很大力度的提升坪效和人效。

3）备餐动作标准化

运营根据头一天的流量情况，然后以及当天早上的流量情况，推断出今天各个门店大概能做多少单，并将数据下放到内部沟通群里面，然后让督导再去配合执行这些动作，把产品进行合理备购，然后保证能够及时的出餐，不卡餐。

4）岗位标准化

我们对于岗位的标准化是做的很细的，会具体到到每个岗位每个时间节点应该做什么。这样做，除了能保证我们的产品口味上一致外，还能大大降低加盟商到店培训学习所需要花费的时间和精力。

为了更好的帮助加盟商落店营业，我们还制定了一套针对加盟商为期七天的落店培训。培训涵盖了线下实操、经营思维、员工管理和绩效考核、门店财务记账、线上基础运营、客情处理等。为保证加盟商在执行过程中流程的有效落地，在培训结束后，喜吃虾还会安排督导下店跟进落店。

在《外卖运营实操》的课堂，猴子老师也讲到过扩店的过程需要一个重要角色的加持 ——督导。

规范管理。根据门店核查表的每项内容逐项进行检查，并通过上下班拍照或视频的方式管理规范门店卫生安全。

经营指导。用掌握的各种信息数据和实战经验帮助门店用一个低价的推广来撬动更多的自然流量。

示范作用。为门店进行一些标准化动作示范。

加餐：《商家增量和高客单价外卖打法》

Q：抖音和饿了么官宣合作之后，餐饮人一股脑的转战抖音，你觉得抖音会取代外卖成为餐饮下一个蓝海吗？

今年抖音+饿了么的合作确实让抖音本地服务成为越来越多餐饮人的首选，但就用户群体和消费性质而已，它可能更适合高客单价商家；在未来5-10年，外卖依然是中小商家做增量、提高人效的主要方式。

Q：高客单价堂食门店如何做好外卖？如何去合理的调度门店员工来进行这个工作？

堂食和外卖是完全不同的体系，一定要区别对待：

< 产品分开做 >

将堂食和外卖分为两套菜系。堂食继续沿用之前的，外卖则要适当添加一下出餐更快、更适合通勤就餐的快简餐、套餐。

新增低客单价菜品。先看商圈内同类型快简餐和套餐的一个大致价格，然后配比差不多价格的菜品。

< 调整外卖菜单 >

如果说堂食菜单对于餐厅来说是一个利润工具，那么外卖菜单更多了份流量的使命。针对外卖菜单，可以做出了以下改变：

增加套餐。破除只能一份一份点的规则，满足客人一个人吃饭时不想花太多钱，又想吃到更多花样的需求。

排序。减少菜品SKU并重新排列顺序，热销、套餐、折扣菜往前来，降低手机点餐时来回翻找不到目标猎物的风险；

增加点评专员。一条简单回复也许能起到唤醒老客的作用，当然，最重要的是吸引更多客人发表言论以及促进更多人下单。

< 分时段售卖 >

中午时段主推低客单价产品。中午就餐时间少，适合用高效便宜的产品来保证门店销量。

晚上夜宵时段主推高客单价产品。同时，高客单价产品也能结合消费人群和消费需求做进一步组合搭配。

< 员工调度 >

就门店员工调度而已，还是更侧重于分配一条线专门去做外卖。

10年前，我们想做生意，在街上人流旺的地方，开个门店，做好招牌，等客上门。顾客接触到的信息就是报纸、电视上的广告和实体店的门头招牌，成交并不算太难。

现在，产品琳琅满目，供大于求，那怕是外卖市场都是细分再细分，我们要主动出击，才能获得一席之地；既然是主动出击，我们就要找到目标群体，通过一系列数字化工具把我们推到他面前并最终成交。

So，精细化运营势在必得！

品牌落地案例总结

感谢“喜吃虾”创始人如此精彩的分享，俗话说：”不在既得成就里面沾沾自喜，才有望成为更好的自己“。

刘涛也确实如此，在和刘总接触的过程中，我们深刻感受到他的学习能力和落地能力都特别强，有很好的行业经验，能很好地吸收外卖运营实操一整套的理论知识，融合到他们品牌里，并整理归纳自成体系输出给团队和一众加盟商，把战略升级中的不足和细节优化到极致：

精细化运营细节：外卖平台既需通过精细化运营来控制成本，又需要通过商户品类细分、用户分层，增强转化率，对商户的生命周期，进行系统管理，以分时段运营为切口，为商家赋能。

打造可复制的外卖运营体系：对于小模型来说，标准化是能够快速扩张和复制的关键，过于复杂的工艺会让用工数增加，效率降低，同时品控难以保障，食物风味会下降，影响复购率和口碑。成功的小模型是具备强大的后台标准化和品控能力，同时操作更简单，效率更高。

当认识到这一点之后，喜吃虾的战略布局就清晰了，包括定位清晰的消费者人群、紧抓app首次曝光，从店铺名称、logo、店招等全面打造品牌感和价值感；根据数据调整优化菜单在迎合消费者需求的同时进一步培养消费需求和消费习惯、做好客情和平价管理、做好运营闭环等。

还有，考虑到喜吃虾的战略定位是连锁加盟化，开始统一供应链、标准化制作流程，加盟商培训，督导带店，每一道程序都严格把关，极力保证菜品味道店店统一！

今天的分享到此为止