#写在前面
一家不大的理发店,80后老板干了10年,靠着它买房买车、娶妻生子。在周边店铺一茬茬更替过程中,他是如何守住了自己客户?生意如何越做越好?来,跟我一起听听他的生意经,一定对你有用。
在今天,想要靠开一家实体店来养活一家老小,是不容易的。
租金是年年涨,客流年年少,竞争是一年比一年激烈。所以,我看到小区附近的门店,常常是开业很热闹,最后短则3个月、多则半年就关门大吉了。
都说实体店生意不好做,可我最近认识了附近一家理发店老板,80后,他在这开了10年,现在靠着它也娶妻生子,买车买房了。
有天,我跟他闲聊,说起这条街上的门店,来来走走多半都以失败告终。而你却能干得这么好,到底是为什么?
他倒也大方,没拒绝,跟我讲了一番10年来的的经营秘籍。
“这个问题他还真琢磨研究过,要不然还真开不下去。”
“今天要在这条街开店,活下去,能赚钱,有3点很重要:第一你要价格实惠,不能太贵;第二你要有耐心,尤其是现在,得先有熬上一年半载的决心;第三你要诚实,不要玩套路,割韭菜。”
我听他这么说,觉得他还真不简单。一个手艺人、理发师,竟然对生意还如此有洞察的。紧接着,他毫不遮掩的讲起了自己的生意经。
01.先说第一条,价格实惠,不能太贵。因为这条街附近的小区多是2005-2010年建成,当年这里是郊区,是农村,小区多是回迁房,住的大多是本地人,商品房不多。后来有些回迁房也改为商品房,慢慢的外来上班、定居的白领也多了。
不过,总的来说附近居民的消费力还是有限的。就拿他理发来说,过去洗剪吹正常价就是35块,不过今年各项成本上涨,他也提价到40了。不过他推出了会员充值优惠,老客户最后折算下来,也能到30块钱一次。所以不算贵,对附近的居民来说,这完全是在消费能力范围内的。
在这一点上,其实他也走过弯路。曾经他也尝试扩大店面,推出高品质的服务,提升客单价,但最后发现营业收入并没有上涨,反而过去一些老客户还不来了。最后他才醒悟,无论怎么装修,在这个地段,在客户眼中他就是一个社区型理发店,价格定位就是实惠。大家想要高端有品质的服务,大可以去万达,去银泰。
在这之后,他清醒的认识到自己的客户是一群什么人,自己的定位和定价应该怎么做。所以做生意的第一条,你得先知道付钱给你的人是谁。
用专业一点的话说,就是搞清楚你的用户画像。
02.再说第二条,要有耐心,得有熬上一年半载的决心。这条街上很多门店倒闭,不是它们的行业不好,或经营不善,纯粹是因为心太急,没有耐心坚持下去,店还没有捂热养熟就跑路了。这一点他也深有感受,这条街做的就是附近居民的生意,不像在商场,购物中心,流量大,每天都有很多新客。
但在这里,任何一家店开进来,其实都是在抢另外一家店的客户,并且最后一定是赚老客户的钱。而前期拉新客多是打价格战,搞促销,所以一开始都会亏本,不赚钱。这就要求你有思想准备,如果一上来就想赚钱,甚至两三个月回本,那很可能会失望。
熬,实际上是自身宣传、培养客户的过程。任何门店都会经历这个过程,无非是扛3个月还是6个月。你能扛下去,久而久之客户会觉得这家店真不错,能坚持到现在,说不定下次就去消费了。所以要有心理准备,没有这个准备就干不下去。
有人说,成功就像十月怀胎,过程是辛苦的,但那十个月又是不可缺少的。开店要熬,不是干巴巴的熬,而是要在熬的过程中不断摸索经验,调整产品,研究如何能够更好地服务客户。
当时他扩店、升级服务、提价就是一次摸索,只不过失败了。但让自己真正意识到这是一群什么样的客户。所以这称得上是一次有成功意义的“失败”,不算失败。
这里插个最近的项目思考:
很多老板容易高估自己优势,低估困难,从而放大预期。8月份有2位工厂老板想转型做C端品牌,到公司跟我进行闭门研讨会,分析业务可行性,业务逻辑,市场目标,竞品,团队以及盈亏平衡的时间。
因为缺乏C端的营销、运营经验,对2C生意的困难低估,甚至简单理解C端生意,就是流量转化。这很危险,在我给他理性客观分析之后,就帮他重新设定目标,盈亏时间线和对应工作标准。
03.最后一条,是诚实,千万不能坑客户。这也是最重要的一条经验。因为这条街的店都是社区店,做的就是老客生意、口碑生意,赚的都是熟人的钱。你要是不诚实,玩套路,伤了一个客户,丢掉可能是一个小区。因为他很可能会在业主群,邻居群里抱怨、吐槽,说你坏话,都是街坊领居,很快就传开了,这样其他人也不敢来了。
再加上,本身新客就少,所以玩套路,坑客户最终只能是一锤子买卖,越做越死,你就别想着开10年老店了。
他还讲了附近的一个例子。有一家美发店,当时忽悠居民都去办卡,充值便宜啊,充值下来最后洗剪吹能到9.9,结果有人充1000,3000块。但事实上一个家庭都去剪发,按9.9一个人,1000块钱够剪几年了。但9.9剪个头,理发师,理发店根本不赚钱啊。
最后老板跑路了,把店转给另一个人接手,还是干美容美发,不过他出了个政策,说以前充的卡可以继续消费,但是有个条件,就是必须再充一笔,这样才算激活了原来的余额。
这个政策实际上也是割韭菜,有些人前面存的3000块钱就够剪几年了,现在还让他充,根本就用不完。有了前面的教训,鬼才会上当呢。最后这个店没多久也关闭了。后面很长一段时间,这个地方开的美容美发店,都上了附近居民的黑名单。
所以他的店从来不推销办卡,但是他有充值会员的业务,一般是针对第2次来的客户,他会说明一下充卡是有优惠的。比如正常剪一次40块钱,200块钱剪5次,但是你选择一次性充值200块钱,就可以剪6次,还剩余20块钱,相当于7.5折。
但他不鼓励多充,根据实际需要,一年用多少充多少。这些话就让客户感觉非常诚实,靠谱。
现在他每年固定充值的会员能达到1000个,这些人就是他这家店的超级用户,每年的生存基础了。
跟他聊完,感觉他不只是一个手艺人,更是一个聪明的经营者。他知道自己身处的环境,服务的目标群体,以及怎么才能让这个店越活越久,越活越滋润。
他知道只要为客户着想,店的生意就能良性循环,他就会越来越赚钱,因为随着时间推移,他的”品牌”在附近越来越响,获得客户成本越来越低,趋近于零,利润自然越来越高。
当然,除了上面他总结的3点,我发现这个老板其实特别会聊天。相比很多理发店的理发师而言,要么是不聊天,剪头的时候无聊沉闷,没有乐趣;要么是一个劲儿推销,让人不厌其烦。但是这个老板不仅爱和你聊,还能把你聊舒服了,剪头发的同时,还有愉快的心情。
今天,他还学会了把会员装进微信,变成了“好友”。既然都聊的很开心了,那就加个微信吧,
客户可以随时在微信上预约服务,减少现场排队。有时候他还会征集客户"美照",给他当一次模特,还会有想不到的意外惊喜。
其实这些,都是他想出来的客户体验,也是区别其它店的竞争力。
写在最后都说实体店不好开,赚钱难,到处在关店,但这并不意味着你就没有机会了。再好的时代,也有人亏钱,再坏的时代,也有人赚钱。
不论是开一家小店,还是经营一家公司,今天赚快钱,割韭菜的成本和代价是越来越高了,反而从一开始就认认真真的为客户着想,学会经营客户,坚持下去,你就会越来越赚钱,越做越轻松。
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