TOB用户运营 | SEM、活动、内容营销的协同作战策略衣物染色

摒弃思维混乱，产出有序内容。

在我看来，SDR/MDR就像是桥梁，是市场部和客户间的桥梁。

要想营销好，除了需要熟悉产品外，还要了解客户。想提供有价值的内容？想解决客户的问题？想举办吸引人的活动？客户经常搜什么词？ 等等等等，最关键的还是要了解客户的需求与想法。 怎么了解客户？单单纸上谈兵不可，还得跟客户接触与交流。

市场部获取客户信息通常来源有SDR/MDR、销售部、售后部、实施部等。但大家都知道跨部门协作通常是困难的，所以要想从跟客户最容易深入交流的销售那获取有用信息是不容易，而售后部和实施部并不太能提供客户想了解的点或者说想看的点。所以信息最容易获取来源就是SDR/MDR。

所以本次就来聊聊SDR/MDR能提供怎么的信息？并且该如何配合SEM、活动以及内容相关同事。

注：sdr/mdr/用户运营在下文中皆简化为sdr。

SDR/MDR——SEM

这组组合我称之为数据小组，有着明确的目标数据，互相打配合。包括之前很火的增长黑客方式，这组合必不可少。

1、广告投放知识

sem需要给sdr普及基础的广告投放知识，并且让sdr了解客户获取来源途径，包括但不仅限于官网按钮、落地页等。尤其是针对特殊落地页，sem想要了解这部分引流情况和反馈，需要提前跟sdr说明。

在这里特别说明下为什么我觉得这一点很重要，因为在之前文章《sdr基础工作，一对一怎么聊》中提到，潜在客户主动找我们可能是通过某个落地页进线，会有需求和意愿了解，沟通的时候sdr是可以做到更精细，根据不同落地页针对性回复不同的话术。

2、反馈sem效果

sdr可以给sem反馈进线客户质量和转化情况，sem可以调整关键词和广告创意等，帮助提高广告效果。

反馈情况并不是仅仅来一句“最近客户质量不好”“最近还行”这样很笼统的话，毕竟实际数据情况sem是可以查到的。

sdr需要反馈的是“xxx关键词我看转化不错，客户比较关注xxxx”“最近是不是投放了xxxx，xxxx关键词最近进线多，但是客户都不太匹配，找过来的需求是xxxx”等等这样的话。总之就是需要反馈到具体的关键词，如果说用了爱番番或者scrm等工具的话，sdr是可以看到来源关键词的，只需要沟通客户后稍微记录下情况就行。

我自己的话也会给sem同事反馈关键词问题，还会跟她一起沟通什么关键词是不是不用投放了，什么关键词可以多投之类的，反馈还是不错的。

sdr小贴士1：如果是加微信的客户，或者直接400进线客户，遇上沟通比较好的客户可以询问一下搜索词或其他来源。此条也适用于跟内容同事打配合。

sdr小贴士2：注意与一些客户交流时候客户的用词，比如“你们是不是xxxxx”通常xxxx是关键词，sdr是可以大概判断出客户是因为什么关键词或者内容进线咨询的。

SDR/MDR——活动

活动小组除了设计外，关键一环还有sdr了，我之前在《ToB客户私域运营渠道整理与反哺》和讲社群的文章中就提到了用户运营在活动中的工作。那具体到跟活动同事有哪些配合点呢？

1、活动前需求调研与基础设置

在活动策划时，sdr可以提供潜在客户的需求和偏好信息，比如客户经常关注的话题与重点，给活动同事关于活动的主题、内容和格式的参考意见，确保活动能够吸引目标受众。此外，sdr跟活动同事确认目标群体和目标数量。

确认好主题和客群之后，用户运营同事（sdr/mdr）和活动同事会分别搭建活动设置。活动同事可能是线上搭建直播间或线下确定场地之类的。而运营同事就需要创建活动标签、活动活码等。

这一步最好有明确的sop，按照sop执行，我自己的话是做了个活动sop，包括活动前后的详细步骤，更方便了解彼此的工作内容。

2、活动宣传配合

用户运营同事等到活动同事提供活动素材后包括但不仅限于海报、地址、链接等，可用来推广活动，包括电子邮件营销、社交媒体社群、短信、电话等，以吸引客户参加。活动同事遇到特殊情况，或者新增内容时，需要及时与运营同事沟通，保证活动以最新消息外宣。活动中时也可以及时同步消息，及时提供帮助等，其中包括但不仅限于同步内容、客户回复，引流私域等等。

此外如果有活动sop，可以按照sop流程走，活动同事能看到运营同事时间规划，宣传也分几个阶段等等。

3、活动后交流与反馈

活动同事及时整理好名单，sdr负责筛选客户，筛选也分很多步骤，因为本章重点讲配合，在此不过多介绍。sdr初步筛选后及时提供反馈给到活动同事，初步评估活动效果。sdr精筛选后能够给到明确的数据信息和客户画像之类的，并且在筛选过程中能知晓客户对本次活动的评价建议和感兴趣话题等等。这些宝贵的信息都可以给到活动同事，为下一次活动积攒素材和经验。

一些企业活动小组的工作会更细致，比如会开复盘会等，当然仅供参考。

SDR/MDR——内容

内容小组是tob市场部的一个重要部分，目前了解到很多tob企业都相信内容营销的力量。用户运营关于内容部分的工作我也讲过很多，感兴趣去看《客户培育的灵魂-内容》和《客户培育的要点之内容复用》。

如何能将内容做好？如何能将内容宣传好？不单单是一个人的事情。那么sdr/mdr/运营同事该怎么跟活动同事配合呢？

1、客户需求与话题点

sdr可客户接触最近，那可以提供关于客户的需求、偏好和痛点，尤其是某段时间的热门话题点，热门关键词，热门行业的消息。这些内容不仅是可以提供给sem同事，当然也可以提供给内容同事，帮助内容同事制定更有效的内容策略。

举个例子：某段时间xxxx行业客户需求量大，主要是xxxx政策原因和xxxx兴起，那针对该行业是否可以出个热点文章或者行业报告。

我自己的话做运营的时候会了解到很多报告，这些报告通常有热点介绍。针对这些热点我自己产出一些内容，同理，可以运用到内容同事。

2、内容宣传与反馈

与上面活动类似，先是在多平台多方式宣传内容，然后sdr在接触客户的时候或者社群发送的时候可以接触到一些内容反馈，或者了解到内容数据，不管是询问人数也好，阅读数据也好，都可以记录下反馈到内容同事。

同时，内容同事也需要跟运营同事一起制定通用内容sop，通常来说，流程都差不多。

对比活动，比较特殊的可能是seo的url这块，内容在一些平台发送是可以设置专属url的，客户点击后就可以检测到引流情况。内容同事应该把这块同步给seo与sdr同事，让其知晓客户来源，监测数据。另外内容同事与负责官网同事之间也可以配合，比如及时更换banner，官网上新等等，这种可以了解下，不过多介绍。