“东哥AI分身”启示录：人工智能重塑零售的开始两杠三星

文 | 董二千

编辑 | 杨旭然

来源 |巨潮WAVE

就在所有关注者都猜测刘强东会以怎样的方式开始自己的直播时，他选择以“AI数字人”的形式登场。一个可能是历史上真实度最高、还原度最好的AI人物形象，出现在了京东家电家居、京东超市采销的直播间。

这是业内首次有互联网大佬进行数字人直播。根据介绍，“采销东哥AI数字人”运用的是京东云言犀自研的AI数字人技术。

“东哥AI数字人”直播画面

巨潮认为，刘强东的“AI数字人分身”直播，其启示性的意义被低估了。这场直播，或许标志着中国人工智能技术真正从云端向具体的商业场景的落地，并且前所未有地与普通消费者产生了近距离的、可感知、可接受的直接接触。

一方面，作为一位自带流量的创始人，刘强东仅凭名字的话题性，就能为京东带来一波不小的流量，也能为人工智能AI技术带来一波前所未有的消费者关注度。

此前刘强东曾经在2016年做过一次直播首秀，当时单是化身大厨现场烹饪大盘鸡和波龙，就已经创造过累计几千万人观看的数据。这一次AI分身直播的情况也是如此如此。京东数据显示，“采销东哥AI数字人”空降京东家电家居、京东超市采销直播间后，不到1小时，直播间观看量超2000万，整场直播累计成交额超5000万元，其中京东超市采销直播间甚至创造了开播以来观看人数的最高峰。

另一方面，京东大方坦诚直播的是“数字AI刘强东”，这在此前的中国商界是从未有过的，相当于刘强东用自身的信誉、民间美誉度，在为自己公司的人工智能技术做展示和背书。更重要的是，消费者和观看者也倾向于认为，AI刘强东可以代表刘强东本人去和消费者、观众互动，这是一种双方向的认可、信任和接受。

可以说，此次“东哥AI分身”直播首秀，是中国人工智能技术第一次与数量庞大的普通消费者之间建立直接联系，是一个标志性的时刻。而技术的基础设施一旦成熟，必然能转化出多种多样的落地形式，在这个重要的时间节点，所有基于技术的落地探索和尝试，都值得业内去密切关注。

这是京东积蓄已久的技术能力。艾媒咨询CEO张毅此前就曾表达，京东在数字人直播的赛道上已经耕耘多年，一直在暗暗发力。而此次刘强东数字人开启直播首秀，是其切入直播电商，追赶抖音、快手的重要契机。

01.内容价值低价规律的体现。

已经被验证的经验是，做内容——包括有趣和低价的电商类直播，是所有互联网平台如今为数不多能留住用户、增加消费者停留时长和粘性的手段，京东也不例外。

去年双十一期间，京东采销人员在朋友圈公开喊话某直播大佬“二选一”，因为京东自营的某款海氏烤箱价格在京东自掏腰包补贴后低于其直播间售价，品牌方被其要求赔偿巨额违约金。

之后，京东采销直播间趁着热度搞起了直播，盯着其他大牌直播间的价格激情降价，通过抽奖、送券、半价等各种形式吸引用户，最终双十一期间，共有超过1.4亿消费者涌入了京东采销直播间。

这给了京东做大采销、直播内容以很大的信心。据京东在内网公布《京东零售Boss单元年终奖发放公告》显示，针对京东采销，京东在年终奖的投入力度上大幅增加，同比上年度增长72%。其中，有16个业务小组获得了超20倍月薪的奖金总额，最高的业务小组获得了超50倍的月薪奖金。

2023年京东采销直播间画面

成功经验自然要大规模复制，今年京东首次将“内容生态”列为集团的三大必赢之战之一，即做大直播、短视频、图文等京东站内板块，尤其是京东在去年 “双十一” 期间主推的采销直播，将成为未来的重点形式之一——这也正是“东哥AI数字人”亮相的载体。

与传统直播的逻辑不同，采销主播对于产品的专业度显然更强，而且京东采销直播没有坑位费、没有佣金，这意味着利润空间可以更多让利给消费者。从此次刘强东AI数字人的直播就可以看出来，整场直播有非常多具有性价比的商品，甚至几乎都是全网最低价。以规格是250ml*16盒的蒙牛特仑苏牛奶为例，京东超市采销直播间的价格是99元3箱，淘宝百亿补贴的价格是39.9元1箱，拼多多旗舰店的的价格是53.6元1箱。

就像刘强东此前强调的那样，“低价是‘1’，品质和服务是两个‘0’，失去了低价优势，其他一切所谓的竞争优势都会归零。”

低价其实本身就是零售这个行业重要的底层规律，对于零售企业来说，内容和直播都是符合低价规律的业务模式，而如果在低价的基础上又能保证品质与服务，才会是一个满分答案。

此外在视频内容层面，平台上的数万达人以"亲自试用+评测"的形式创作了千万级的视频内容。京东方面视频内容方面的数据显示，2023年京东在订单、用户规模、时长等指标都同比增长了300%，今年一季度仍然以同比100%的速度高速增长。

02.智能零售人工智能在零售领域的一次尝试。

如果说内容生态仍是电商时代相对传统的策略，那么“东哥AI数字人”更大的意义在于吹响了AI电商时代的号角——而且是以一种普通人更能感受到的方式。

在3月底的全员信中，刘强东曾经这样发问：

如今，我们已经能真切地感受到，以人工智能为代表的新一代技术正在加速与实体场景深度融合，大势如潮，以技术为本的我们，该怎么办？

近乎同时，京东对原“春晓计划”进行了升级，推出了包括“开店AI助手、AI工具免费生成图文、视频和直播以及AI客服”等在内的20余条创新举措，全面深化了AI技术在电商领域的应用。

春晓计划在各地进行了推广活动

可以看出，京东不仅是在用AI工具给自己降本增效，也试图用这些先进工具给平台上的买家进行赋能，从而使双方具有更高的业务匹配度。

京东集团CEO许冉此前也曾经表示，在京东内部，言犀大模型已经取得了明确的实践效果：“我们内部的大量业务场景都在深入探索，将大模型结合进自己的业务流程中，更多业务的结合，我们还在持续深化中。”

如果说电商直播1.0时代完全依赖真人主播，2.0时代实现更智能的精耕细作，那么刘强东以数字人形式躬身入局，则开启了AIGC式的电商直播3.0时代，宣告京东的数字人已经在零售场景大规模商用。

对于中小品牌而言，虽然早期阶段AI数字人仍有不足之处，但长时间在线的“续航能力”和专业能力的稳定性，使其足以成为真人直播的重要补充——毕竟刘强东或者其他重要高管工作繁忙，不能确保长期在线，且数字人直播仅是真人直播成本的5%-10%。

该模式在“东哥AI分身”出现之前就已经被验证过。据京东云官方披露，已有超4000家品牌选用言犀数字人，闲时带货转化提升超30%。去年双十一期间，言犀数字人联动京东自有品牌惠寻、京东零售便宜包邮频道、京东联营业务共同开启了一场“低价直播”，数字人主播桃子28小时不停播，带动成交率高达46%。

主播的专业能力，以及商品的品质保障、服务保障、低价保障，是用户最需要的，这些保障都被满足的情况下，AI数字人在情感和互动上的不足可以被很大程度地弥补。不过随着大模型能力的加持，不少技术公司也正在解决数字人的互动问题。京东云称，基于丰富的直播通用知识库，言犀数字人可以在零配置基础上覆盖直播间70%的常见问询，还能借助大模型智能问答调优助手自我迭代。

再加上AI数字人24小时随时开播的能力，其实际上打开了一个低成本的流量敞口，可以成为品牌流量增量的重要来源，这对于存在大量曝光需求的中小商家来说意义重大。

刘强东曾在复盘创业经历时这样总结：

创新应该在创业之前，没有创新的创业你的价值为零，而且基本注定失败。即使你现在赚到钱了，但是你会发现你赚钱将越来越难。

当下也同样如此，京东正试图在庞大的既有业务规模体量的基础上，以及完全不同的经济环境、互联网环境下再次创新，可以说，人工智能的技术加持，以及丰富多彩的内容生态，是其必然的选择和最清晰的路径。

03.写在最后

人工智能，尤其是大模型的能力，不只是吟诗作画，而是要在产业供应链中发挥它最大的价值，这是京东一直向外传递的信息。

这与刘强东本人经世致用、实际主义的风格颇为相似。技术一旦脱离了普通的商家和消费者，就会变成无源之水，甚至是对现实世界的一种对抗因素，显然这对于所有企业来说都是某种意义上风险，是需要谨慎与规避的问题——所谓过犹不及的逻辑，在技术上有着清晰的体现。

而此时入局卖家AI工具和数字人，正是人工智能技术与中国经济与商业现状结合的良好时机。可以看到，和很多纯技术或纯商业背景的CEO、创始人不同的是，刘强东对于技术与商业、社会实际的结合有着更敏锐的触觉。

以创始人IP背书的“AI数字人”开播，并非是技术与商业结合大戏的剧情高潮，它更像是一出大戏开幕的剧情起点，因为更公开、更大规模的传播声浪，意味着小商家、消费者开始真正拥抱技术，拥抱人工智能。这样的技术，才是更有生命力、更有价值的技术。

这可能是本次“东哥AI数字人”在带货之余，给予中国商业界最大的启示。