美的、格力、海尔：To B 各行其道马云简介

从手机、家电到智能家居，从产品、场景再到生态，从C端市场到B端市场……国内家电企业的业务能力与服务边界正在不断延伸。而随着C端家电市场增长见顶，转型To B已然成了家电巨头们的新选择，于是国内“白电三巨头”——美的、格力、海尔便在To B这条新赛道上展开了正面比拼。

事实上，目前国内企业还处于数据化、智能化转型的早期阶段，B端市场的机会一直在不断涌现，并正在呈现一片蓝海之势。而随着各路玩家的争相入场，B端市场竞争的激烈程度与C端市场将会不相上下，在此背景下，“白电三巨头”也在用着各自的方式突围。

在国内众多头部家电企业中，虽然美的与格力、海尔的技术水平相差无几，但格力的空调、海尔的冰箱所形成的品牌溢价却是美的所不能比的，也正是因为如此，美的才会先一步把To B做成战略。

美的策略是在变革To C业务，稳固基本盘的同时，重点转型To B业务，打造第二增长曲线。因此，除了将C端的智能家居事业群作为基本面外，美的还面向B端划分出了机电事业群、暖通与楼宇事业部、机器人与自动化事业部、数字化创新业务等四大业务板块。而美的之所以要C端、B端“两手抓”，其中的原因不言而喻。

一方面，C端传统业务的稳健增长能驱动B端的转型。过去几年的财报中，美的一直保持着稳定的增长，今年上半年，美的营收、归母净利润均实现同比增长，其中C端业务智能家居事业部收入为1259亿元，同比增长3.5%。无论是从营收占比还是市场份额来看，C端业务的核心地位短时间内都很难动摇，而C端业务的稳健增长，为美的转型B端业务打下了坚实基础。

另一方面，C端业务和B端业务联系紧密，有助于形成内部自循环。美的集团的B端和C端业务之间看似差异较大，但内在联系十分紧密，基本遵循着从C端切入B端，并贴合数智化潮流向外拓展的思路，且四项业务之间也具备内在协同性，能很好地形成内部自循环。比如，得益于美的2021年中央空调国内市占率第一的地位，美的以此为基础打通楼宇交通流、信息流、体验流、能源流，提供楼宇整体解决方案。

随着此策略的实行，美的B端业务表现也是可圈可点，四大To B事业群营收增速均明显超过To C业务的增速。财报显示，今年上半年，楼宇科技事业部营收122亿元，同比增长33.1%；工业技术事业群营收121亿元，同比增长13.3%；机器人与自动化事业部营收122亿元，其中，库卡中国收入增长36%；数字化创新业务营收52亿元，同比增长42.4%。

与美的不同，格力虽然一直在空调赛道保持着领先地位，但在新一代智能制造技术飞速发展，新能源汽车的电机、压缩机等产品部件供不应求的背景下，格力还是将转型的目光瞄准了智能装备、工业制品、绿色能源这三大B端业务。

一是，格力打造了电器智能工厂，有效提高了企业的运行效率。如今，随着大数据、云计算、人工智能等技术的不断突破，传统制造企业主动向智能制造转型已是大势所趋。2022年5月，格力电器正式对外官宣，投资60亿元的格力（马鞍山）智能产业园举行了开工仪式。据了解，该产业园规划用地930亩，将围绕格力电器电工板块，以及智能家电、电机装备等格力电器重点发展板块，在马鞍山打造国内先进的百亿级智能制造基地，帮助格力转型升级。

二是，格力面向市场输出了智能工厂系统解决方案，进一步加深了与企业之间的战略合作。据了解，目前格力智能装备自主研发的产品已经超百种规格，覆盖了伺服机械手、工业机器人、智能仓储装备、智能检测、换热器专用机床设备、无人自动化生产线体、数控机床等十多个领域，基本完成了从工业机器人到核心零部件、数控机床的产业化布局，为客户定制化的工业机器人集成应用、大型自动化生产线提供了解决方案。

三是，格力发力绿色能源，拓宽赛道的同时提升了行业竞争力。自2020年9月我国明确提出“双碳”目标以来，“碳中和”一直是政策和产业的关注焦点。为迎合时代和政策要求，2021年8月，格力电器通过司法拍卖竞得银隆新能源30.47%股权；同年11月，格力电器又以30亿元拿下盾安环境38.78%股份，加码新能源业务。

而格力的B端业务也展现出了强劲的生长力，据悉，2022年上半年格力工业制品板块营收同比增长57.79%，绿色能源板块营收同比增长131.57%，增速十分迅速。格力虽然是以空调起家，但工业制品、绿色能源、智能装备等多元业务正在逐步成为格力在空调产业之外的“第二增长曲线”。

由于C端家电市场需求放缓，很多企业转而以智能家居的名义布局地产、工程等B端市场。然而不同于同行在国内家电市场销量见顶下的被动选择，业绩逆势增长的海尔智家进击B端市场则选择了主动出击。只是同样是在工程端全面发力，海尔智家能以强劲势头领跑，自然有多方面原因。

一来，海尔智家提供高端、智慧、定制化的一站式服务方案，覆盖和满足了用户的多样化需求。与C端市场不同，B端市场考验的不仅仅是产品性能，更是产品、方案、服务、生态等综合能力。海尔智家可以为房地产和工程商提供14个套系130余款跨品牌、多品类的产品，并能根据工程商标段进行灵活的方案配套，还能面向工程商提供包括资金、技术、售后支持等完善的服务。

而与行业内仅能提供单个产品、单个服务的其他品牌相比，海尔智家是目前行业中唯一一家为B端提供全套智慧解决方案的企业。据了解，海尔智家通过联合家装、建材、服装等板块建立起了行业最大智慧家庭场景生态。截至目前，海尔智家已经为地产、酒店、公寓、政府等20多个行业提供专业智慧解决方案，赋能各行业智慧转型升级。

二来，海尔智家通过数字化流程优化了产业链，带动了产业链的效率提升和价值增值。据悉，海尔智家创新了数字协同体系，实现了从产品、生产到销售、服务一整条价值链的重构，极大地提高了资源效率。借此机会，海尔智家又利用顶尖制造研发优势，在下游率先建立了贯通的物流和数据系统，用数字化布局零售管理和渠道赋能体系，并由此形成了强大的“产品+渠道”的底层能力。

三来，海尔智家工程联盟抱团发展，为其在工程市场赢得举足轻重的地位和话语权提供了助力。海尔智家发布了新的B端市场策略，并表示未来会在全国南、北各成立20家工程联盟，预计赋能出20家亿元会员单位。在信息化转型赋能下，各地工程联盟依托海尔智家生态圈，整合了当地优势资源，聚势赋能，资源共享，通过逐步激活提升联盟成员工程核心能力，逐步打造出了引领工程市场的口碑。

目前来看，以美的、格力、海尔为代表的面向C端市场的家电企业，转型B端市场已经是大势所趋，而尽管“白电三巨头”To B的多元化拓展各有方向也各有节奏，但是企业多元化转型并非易事，B端市场为其带来更多机会的同时，也带来了不少的挑战。

首先，To B和To C的业务逻辑不同，C端企业想要做好B端有一定困难。B端和C端在用户群体、使用场景、产品侧重等方面有着较大差异，因此尽管美的、格力、海尔已经是我国家电领域数一数二的巨头了，但其所积累的经验与优势都在C端，其在B端市场完全是个“新手”。对于长期深耕C端市场的“白电三巨头”而言，想要在B端市场迅速适应并生根成长本身就是一个巨大挑战。

其次，B端业务的占比依旧较低，短期内还难以承担企业的盈利重担。家电企业是面向终端个体消费者为主的To C企业，核心竞争力还是To C业务。即便家电巨头们都在向B端发展，但C端业务始终是其根本生命线。因此，B端业务虽然增速较高，但成长性还是不如C端，所占比重也相对较低，暂时还不能为企业带来大量的现金流，对企业盈利的改善也极其有限。

最后，家电企业转型B端市场所选方向基本类似，难免会遇到新老对手的夹击。家电企业转型布局，往往不是新能源、智能、芯片领域，就是与自己本身业务息息相关的制造业务或服务业务，转型的方向一致或相似，便免不了会狭路相逢。更何况，各细分的B端赛道均已有既定的竞争格局，新入局者必定要面临既有对手的竞争压力。

目前来看，家电企业To B 虽然免不了会遇到不小的挑战，但B端市场的增长潜力依旧值得期待。只不过值得注意的是，国内家电企业要想在群雄逐鹿的B端市场独领风骚，还是要根据自身的发展特点，在守好C端主业务的前提下，再去开拓B端新业务，而对“固C拓B”这条路的探索，恐怕还需要家电企业花费很长一段时间。