精细化运营时代，小鹅通如何精细化获客？怎样制作沙画

嗨喽，大家好

我是婷婷，最近又来和大家见面咯。

本周婷婷给大家带来第29个用户运营体系拆解——小鹅通。此内容由第10期用户运营案例拆解营优秀拆解者——赖尧熙同学给大家带来的拆解。

小鹅通作为B端的产品，它在获客以及用户运营上有没有什么独特的地方，这些的运营方法是否可以作为B端产品运营的典范，我们来来看下关于小鹅通用户运营的拆解。

01什么是用户运营

我理解的用户运营是：通过一系列产品和运营机制吸引用户了解一个好的产品（有实物产品、虚拟产品、服务），感受到产品给自己带来的一些改变、成长；获取用户的信任，从而愿意投资自己，购买产品，最终给运营人员和客户带来多重利益的一种运营方式。

以小鹅通“知识变现孵化营”为例，深圳小鹅网络技术有限公司是一家以知识产品与用户服务为核心的技术服务商，创始至今已服务逾百万家客户，其中不乏吴晓波频道、十点读书、华夏基金、凯撒旅游、西贝、腾讯学堂等各行业一线知名品牌。

02从AARRR漏斗模型来看小鹅通的用户运营1、用户拉新

小鹅通用户拉新多以推广渠道运营为拉新方式：每天在视频号直播间20：00左右会看到小鹅通创始人老鲍、饼哥跟各行业优秀的行业大佬连麦＋产品吐槽大会，直播间通过抽奖送礼物（小鹅通周边）的方式吸引一波粉丝点击进来观看直播，从而让更多用户知道小鹅通，吸引一波粉丝。

其次，通过微信公众号、视频号、官方人员朋友圈海报的方式进行拉新；小鹅通多数是在私域流量池获得新用户。

2、用户激活

加上小鹅通助手之后，会自动弹出课程吸引的点＋免费大咖干货分享课程链接，通过看大咖分享课程，感受到不同大咖成功经验分享；

社群互动＋服务

成功报名“知识变现孵化营”之后，会自动拉进群；分配一个组长＋组秘，群里会设置一个自我介绍模板（地区、行业、做过最有成就感的事情……）通过这样的方式让客户之间彼此熟悉、了解，进而能采用更多的行动，提升行动数据指标；组长、组秘会根据学员的表现进行肯定、鼓励，且在行动指令发出后，会让学员敲1、发鲜花等方式促进学员之间的互动。

其次，小鹅通还设置了“鹅圈子”、“排名”、“打卡”等多种形式完成用户的激活；有些学员可能会注重团队荣誉，排名前十名会送出不同程度的奖励（个人排名）；小组也会进行相应的排名，排名垫底的小组成员也会因为自己可能没有按时完成作业而感到羞愧，会不自觉地完成，从而完成用户的激活。

1V1作业点评

每天完成作业会得到组长＋组秘的点评，根据不同学员完成作业的情况，组长＋组秘会给出自己的意见、想法；且分享在群里也会使其他用户看到，从而做出点赞＋评论，获取更多的积分，获得更加丰厚的礼物。且如果获得优秀作业会有更高积分加持。

3、用户留存

——礼品激励

最终完成每天作业打卡的学员会获得结业证书＋社群运营、直播间搭建等多种电子版付费资料；

获得前十名的学员会获得600、400、200不同程度的课程优惠券＋小鹅通通通公仔、笔记本、文具套装、小鹅通杯子等奖励，从而完成留存；

——积分换周边、付费课程

观看时长1分钟兑换10个积分，积分达到规定的积分数量会兑换通通公仔、大通通公仔等周边；

且也有采用成长体系＋积分激励体系相结合的方式，书童鹅10积分、书生鹅600积分、秀才鹅1200积分、进士鹅1800积分、状元鹅6000积分的方式，来完成用户留存；不同程度的用户会获得不同数量的积分换课听，及进阶权益（小鹅通线下参观权＋线下沙龙）。

4、用户变现

1、app课程落地页直接转化

2、名师直播课转化

3、体验课＋进阶课（29.9元、29800元不同程度课程价格）转化

4、社群内营销活动转化

5、周边实物礼品转化

6、用户转介绍转化

5）用户自传播

邀请用户报名体验课29.9元，获得转介绍费用10元。

03数据驱动运营

主要业务目标是：提高转化率，促成用户转化，用户转化的前提是学习课程，认可课程的核心价值。

小鹅通首先1个班80个学员，认为人数过多，也不能很好地完成最终的结业率，且学员很有可能不能通过体验课看到小鹅通课程的价值，就进而不能购买进阶课程，后续通过后台用户学习时长、作业完成率、排名情况等多种业务数据，发现只有小班教学才能提高各项数据，从而使AARRR更可观；就将80个人一个班拆解成10个人一班，每班配备一名组长（从之前期前十名优秀学员中选出，组长会得到小鹅通大公仔＋与创始人连麦等权益）从而促进用户留存、转介绍等指标。

04产品基本介绍

如今，私域运营正在逐渐成为数字化经营的重要手段，并助推企业的业务升级和组织建设升级。小鹅通作为私域运营的一站式工具，解决产品和服务交付、营销获客、用户运营、组织角色管理、品牌价值输出等痛点并形成闭环，扎根多个行业与生态，可在企业经营过程中发挥重要作用，成为企业数字化经营的好帮手。

05产品业务逻辑梳理1、 产品的核心价值以及用户需求是什么？

产品的核心价值是：给企业私域引流、获客、自传播等提供技术支持和管家服务，成为知识付费领域B端用户的支持者。如果说过去的音频类知识付费产品是生产者单向输出、用户单向吸收的过程，那么，训练营知识产品则是产品与服务的结合体，是内容生产者和用户双向奔赴的过程。

2、用户的需求

1）从私域布局渠道来看，微信及企微是品牌主发力私域的主要阵地，分别有78.7%及53.2%的品牌主布局。究其原因，在于私域流量营销强调对用户的随时及反复触达，而微信这一社交平台，具有天然的私域优势。给企业端客户提供更多的技术支持。

2）从用户端看，微信可提供多种途径将用户引流至品牌私域，如朋友圈广告、公众号、视频号等，围绕社群运营及内容推送增强用户粘性，通过小程序商城、直播等实现购买转化。

3、用户画像

1）有一定IP影响力的KOL，公域想要引流到私域；致力于做线上训练营，不懂使用相关私域工具的人群；

2）有产品但不知道如何做知识变现孵化、服务等用户，年龄多为35+女用户；

3）疫情期间需将业务转移到线上或是打出线上与线下相结合模式的老板群体。

官网显示，小鹅通注册客户数量超160万，终端用户数量达到7.8亿。为了服务庞大的客户群体，小鹅通组建了一支强大的客服队伍。据了解，小鹅通员工总数超过千人，其中产研团队人数超500人，占据总人数一半以上，客户服务团队超250人，可以看出，小鹅通的大多数人员都是围绕客户服务在做文章。

4、商业模式

1）通过直播获得一定的流量，吸引其购买训练营门票，进而购买进阶课程，提供相关的企业服务；且提供一定的1V1商业咨询服务；

2）通过原有客户进行自传播，原有客户获得一定的分佣，进而推荐更多用户进行购买相关的产品；购买音频、训练营等线上产品进而实现变现；

3）给相关的B端用户提供技术支持，以及B端客户入驻小鹅通，将给其一定的入驻费用及技术咨询、服务等费用。

5、产品优势

相比于普通的线上课程，训练营更注重课程服务和学员学习效果，学员还可以通过打卡（日历打卡、作业打卡、闯关打卡）、考试、表单等助学工具，跟着讲师的教学计划走。

同时，为了精细化运营，课程作者还可以给学员按照一定的数量分成小班级，每个班级有助教跟踪，并有助教来维护班级，及时解答学员在学习过程中遇到的问题并调节班级气氛。

在小鹅通推出训练营产品的几年时间里，有一大批知识付费生产者通过提供与课程相配套的服务赢得极高的转化率和口碑好评，并且通过这一模式沉淀了一批高价值用户。

06拆解用户增长的套路1、用户增长的北极星指标

小鹅通官方公众号新关注的用户数

2、有效的渠道

小鹅通目前用了几类渠道？

小鹅通三种渠道：品牌渠道、销售渠道、流量渠道都有使用，多以品牌渠道、流量渠道为主，主要包括：

1） 与刘润、吴晓波等品牌合作；

2） 微信视频号直播、公众号进行客户引流；

3） SEM、SEO在相关搜索引擎进行付费投放

4） 官网

5） 微博、小红书、抖音

哪些渠道长期在用？

受到疫情的影响，线上流量渠道，比如：微信视频号直播、公众号等私域领域的客户；与刘润、吴秀波等知名KOL品牌渠道合作；官网获得更多高端B端客户。

抓手

1）海报制作精美，且上面有各个老师的自我介绍：擅长的领域，以及导师头像设计得好；

2）每天创始人老鲍都会在微信视频号上进行直播，跟一些行业大佬连麦，且有礼物赠送，吸引一波B端客户进入且有可能产生成交；

3）鹅圈子排名机制昨天作业有详细分析，积分兑换礼品、好物；

4）参加“3天知识变现孵化营”以及“7天知识变现加速营”等会有一系列周边赠送，以及电子版的资料赠送，能吸引用户。能给参加营期表现优秀的学员成为助教的实习机会，能够积累更多高质量的客户群体。

转化漏斗

1）、转化漏斗上做得好的地方：

宣传海报上有写着“3天知识变现孵化营”所面临的客户群体类型；且内容也与产品息息相关，限量人数，给用户营造一种“错过这个村就没有这个店了”的紧迫感，想迅速进行购买；

2）转化漏斗上做得不好的地方：

可能是因为29.9元体验营的这个价格，导致渠道质量不是很高；虽说有设计一系列排名、积分等机制，但质量还有待提升。

关于渠道拉新的思考

1）渠道拉新要视具体情况进行，比如：自己的产品或是服务没有做得很好的时候，得思考清楚如果采用品牌渠道拉新，能给对方带去什么价值，或者自己请明星具有影响力的KOL合作的相关费用是否能够很好地承担；

2）流量渠道：采用流量渠道会吸引一波用户，但需要判断是高质量还是低质量用户，如是高质量用户可以采用标签化、钩子等方式更好地完成留存行动；如是低质量客户，则不必费太多时间在其身上；且采用流量渠道进行拉新，也需要对客户认真负责，不能抱有“薅客户羊毛、割客户韭菜”等违背良心的想法。

3）拉新不得贪便宜，有一定条件的时候可以采用付费投放的方式；免费的会导致引来一波低质量客户，既费时又费力。

3、小鹅通裂变活动拆解

北极星指标：获得更多流量；

运营目标是：对于小鹅通平台面向的客户是B端客户（高质量客户）；体验营也是最初才开始开办，且根据自己体验过“体验营”之后的经验，发现小鹅通做体验营的目的更多的是让更多的用户知道该品牌，以及通过第一批种子用户在小鹅通认识更多行业优秀的人，以及通过与创始人老鲍连麦之后，感受到其魅力，先获取一波流量，再购买进阶版的产品。“3天知识变现孵化营”只是一款体验产品，而利润产品则是各不同价格（标准版5299元/年，专业版8999元/年，旗舰版1999元/年）。

所以裂变活动的运营目标应该是用户留存数或者用户转化数。

具体的裂变拆解

抽奖裂变：每天晚上19：30左右创始人老鲍会在微信视频号直播间与各行业优秀的人连麦聊天；也会时不时放置福袋，用户点击左上角的福袋，会显示关注or转发直播间（更能增加中奖的机率）、评论满足相应条件，才能抽奖。当关注“小鹅通”老鲍的视频号之后，会有更多的用户在每天晚上19：30得到推送，此时每天都会来此观看直播，也更容易看到小鹅通的29.9元体验营这款产品；

如果中奖的客户，视频号后台会显示“添加客服”兑奖，从而也会时常看到小鹅通小助手推送的朋友圈，也更能了解小鹅通“3天知识变现孵化营”这款产品，从而进一步了解小鹅通，甚至购买进阶版课程、会员；

限时限量，限额100名，29.9元的价格对于用户来说不会太贵，且小鹅通的客户多为B端客户，有一定的购买能力，价格优惠且加上海报上课程亮点、老师简介（《从零开始做运营》畅销书作者张亮）会使更多用户产生购买力，如果对此有疑问，也可以先加上小助手，加上小助手后，会自动再推送出“知识变现孵化营”的亮点，再次会给用户营造一种下单的欲望。

排名＋得大奖，加入“知识变现孵化营”之后，会拉进小组群里，通过小组群里自我介绍等一系列互动结束后，用户与用户之间会互相熟悉；随即会将其拉进鹅圈子里，每天完成作业打卡之后的个人排名就会出现，前十名会获得200～400元不等的优惠券（可以用于兑换课程）＋小鹅通周边礼品等。且用户之间互相在小组群里互相分享作业，互相点赞、评论会加更多的积分。

最后一天的直播结束之后，会弹出进阶版课程的优惠券，经过3天体验营，社群互动、助教帮助等服务会给用户留下一个良好印象。用户会对知识付费领域更感兴趣，由于很多客户都想走入这个领域，需要购买进阶版课程学习，优惠券又可以降低一下价格，则会吸引用户购买小鹅通利润款产品。

07小鹅通的金币体系

一、明确金币体系的运营目标

获得更多的流量，提高小鹅通的B端用户活跃度。

二、金币体系的内在驱动力拆解

1、明确价值

1）用户侧价值：“3天知识变现孵化营”限量100人，价值29.9元的门票，首先在一定程度上让用户觉得自己赚到了；且加入进来，每天完成小鹅通所设置的打卡任务，还能够获得更多用户的点赞＋评论，获得更多的积分；也能够跟更多做知识付费领域大佬产生链接。积分高既可以获得跟《从零开始做运营》作者张亮老师连麦的机会，又可以获得相应的周边礼品，可以提升用户的成就感和体验感。

2）平台侧价值：平台通过设置积分排名，抓住了用户想赢、想当“卷王”的心态；且每天按时完成作业打卡任务，可以获得视频号直播、社群SOP等对用户感兴趣的电子资料等一系列动作，提升用户的活跃度，增强用户的粘性。

2、明确量级

小鹅通自从创业以来，就吸引了很多知名品牌KOL的注意和使用；加上疫情期间，很多知名品牌都需要将线下业务转战到线上；且线下与线上业务相结合，能打出更强的组合拳；可转战线上业务需要技术的支持，比如：吴晓波、刘润这样知名品牌的KOL也在使用小鹅通之后，向身边的粉丝、B端用户推荐，为小鹅通提供了更多的用户群体，小鹅通也需要利用金币激励体系获得更多用户的关注，提升各项月活量、日活量等数据。

三、金币体系的获取和消耗规则

1）学习时长换取积分，积分兑换课程

小鹅通学习时长1分钟＝10个积分；最低的10个积分可以兑换一节168元的课程；最多的6000个积分可以解锁27节168元的课程＋参访权＋线下沙龙。如果想要兑换小鹅通的周边也是可以用此积分进行兑换。且课程有效期为一年，当一年有效期结束之后，课程自动失效，在一定程度上，用户需要按时观看，也能在一定程度上帮助小鹅通平台提升用户的活跃度。这种属于任务积分体系＋成长等级体系相结合的模式。

当用户学习完“3天知识变现孵化营”全部的内容＋完成每天作业打卡的任务后会获得一张电子版的毕业证书＋小鹅通商家的运营地图。这样可以让用户有晒朋友圈的动力或让用户感知到自己的用心是有被尊重的感觉，这就起到了精神激励的作用。

根据个人积分排名top10，会有200、400、600元优惠券获得；优惠券可以在购买更高课程的时候抵扣，29.9元可以获得数额不等的优惠券，这也算是小鹅通为了吸引更多用户知识小鹅通，并为了引流；做出的一个引流行为动作；

当每天完成作业将链接分享在群里，用户与用户之间互相点赞＋评论，也会有额外积分获取，分享的动作也是一种社交激励；用户也会将自己坚持打卡和最终积分排名情况和获得的奖励分享在朋友圈等私域中，属于社交激励；且也有可能为小鹅通再次通过自传播手段引一波流；

当期排名为优秀学员，下一期则有可能成为组长；组长也会有小鹅通通通公仔奖励＋优秀组长证书；也会让用户感觉有成就感和获得感，将其分享在朋友圈，这也是社交激励叠加了。

3、金币的有效期，为什么是这样设计

小鹅通设置一年积分兑课的权限，可以让用户按时观看，且10个积分、600个积分、1200个积分、1800个积分、6000个积分这也算是阶梯任务宝模式，奖励不会叠加；如兑换了600个积分，则积分全部清零，用户需再次通过观看时长、学习量积累；当这个模式存在时，用户可能会选择观看600分钟直接兑换6000个积分，这样可以增加小鹅通的用户留存率。

四、金币体系可复用点思考

1、金币体系的底层逻辑思考

小鹅通设置金币体系核心，完成了精神激励、物质激励、社交激励三者结合；准确抓住了用户的需求——用最小的金钱实现了最大的价值，对于小鹅通平台也顺利完成了一波引流动作和用户留存率。

2、如何利用金币体系撬动更大的流量

上述皆有分析，在我看来小鹅通如果能设置一下多少积分兑换多少金币；因为有些课程优惠券有局限，不能购买所有课程，小鹅通采取这样的方式，可能既会成为小鹅通独特的点所在，也能撬动更大的流量。

3、如果是你的产品，你会如何做金币体系？

可能会采取一些小鹅通这种类型：学习积分兑换课程、实物奖品等。

4、从金币体系中学会了什么？

从金币体系中学会了什么？

金币体系原先仅仅认为是物质激励才算是金币体系，还包括社交激励、精神激励；如果未来我要做一款产品，也会设计“学习时长1分钟＝10金币，积累到10000个金币可以兑换电子版某某资料”这样的方式，且奖励得足够吸引人，既要站在用户端角度考虑，也要站在平台端角度考虑。

08小鹅通成长体系拆解

一、小鹅通“3天知识变现孵化营”积分成长体系＋学习时长兑换积分，积分兑换课程体系拆解：

成长体系的底层逻辑

小鹅通的用户行为：填写个人信息、完成个人手机号绑定、直播间观看时长累积，为了增加用户的观看时长，且尽可能使用户停留时间更长，从而提升用户的留存率；且设置不同等级的会员权益，对每个等级会员权益的价值进行估算，0.3元/天—13元/天不等，168元/课的价格，权益不累加，兑换更高的等级更划算；转发朋友圈＋关注小鹅通老鲍的视频号，参与直播间抽奖送周边，使用户活跃度大大提升，增加自传播获新客率。

在“3天知识变现孵化营”中，小鹅通也会通过设置不同程度获取积分的方式，来调动用户，提升用户的参与度，比如：通过按时观看直播，获得5个或10个积分、用户之间互相点赞＋评论获取不同额度的积分，可以使用户体验感大大增强，提升用户的活跃度、完课率等指标。

成长值和成本核算

学习时长1分钟＝10积分：书童鹅10积分＝ 完成1分钟的基础学习时长（0.01小时）；书生鹅600积分＝完成60分钟（1小时）的学习时长；秀才鹅1200积分＝完成120分钟（2小时）的学习时长；进士鹅1800积分＝完成180分钟（3小时）的学习时长；状元鹅6000积分＝完成600分钟的学习时长（6小时）。

成长体系的时效性，为什么是这个时效性？

时效性为一年，一般来说，设置时效性为一年，且168元/年、499元/年、999元/年、1999元/年、4999元/年，相当于其成长体系与年度付费会员相联系，可以使用户通过不同等级的差距感知到自己的尊享感，在一年内完成课程内容的学习，可以通过免费学习观看时长兑换更高权益，再通过折算成天的直观数据感受到自己的尊享感，可以在一定程度上了解小鹅通，甚至购买小鹅通的付费项目。

成长体系感知具体拆解：

1）一次性的动作：小鹅通在第一次鼓励用户完成个人信息的填写＋手机号的绑定各获得200个积分，这是新客引流所采取的行为；

2）能够持续带来利润持续性动作：用户通过学习时长的累积，都可以按照1分钟学习时长兑换10个积分（1/10），10、600、1200、1800、6000、30000、40000、50000积分兑换相关权益，且兑换某一种权益，积分直接清零，不可叠加，可以使用户朝着更高积分兑换，可以提升高等级用户量级，实现量的指标增长。使高等级用户有一定的尊享感和省钱感知；会员成长等级体系三种体系方式都有显示：成长等级权益会员＋积分会员＋成长勋章会员。

3、成长体系可复用点思考

1）什么样的产品适合成长体系

我认为像打车、酒旅；话费充值、知识付费产品（类似小鹅通这种训练营＋音视频等多种方式的知识付费）等产品都可以使用。

2）希望用成长体系达到什么样的目标

可以达成新用户通过积分积累，留存，甚至可以实现转化目标，增加用户的粘性，使其具有尊享感和省钱认知，购买更高阶层的产品；从而也通过自身体验自传播，使其有更多新用户，提升拉新率。

3）如果是自己的产品做成长体系，可以怎么做？

我可以通过也设置用户绑定手机号、完善个人信息这样的方式先鼓励用户完成第一次动作；可以大致对用户有个基础的了解，也通过调研 看看用户感兴趣的东西是什么，尽可能给用户打上不同的标签，找到高质量的用户；设置不同程度的成长等级体系，也使用勋章，让用户有尊享感和省钱认知，做到等级强提醒、强感知。

09小鹅通变现拆解

1、该产品有哪些变现方式

微信视频号直播流量变现；

b端客户购买不同的会员（标准版5999元/年、专业版8999元/年、旗舰版19999元/年），小鹅通为其提供1V1服务，技术、流量等支持，从而实现变现（服务费）。

官方训练营、知识付费专栏等变现且增值服务众多：提供知识变现方法、技巧；给予技术支持；

与大V刘润、吴晓波等合作，抽取佣金变现。（站在我的角度思考，其他方式因自己没有进行购买，也不是其官方人员只能浅显地提出自己所看到的小鹅通变现方式的想法。）

微信视频号直播流量变现：晚上19：30左右，创始人老鲍通过微信视频号直播（私域变现），与各行业大佬们连麦，用户关注其视频号＋转发直播间，让更多的用户了解到小鹅通，从而小鹅通通过私域流量进行变现；因小鹅通面向的是B端用户，打通私域会对其发展更好，聚焦于视频号直播，既能引流，又可以转化、裂变变现；

B端客户通过购买不同的会员（标准版、专业版、旗舰版）能实现小鹅通的功能也会不一样；且都是年度会员，一个用户1年，小鹅通每年用户众多，所以这种变现方式也能够给小鹅通带来巨大的利益；

因众多做知识付费领域行业的B端用户刚了解小鹅通，但不会使用、运营小鹅通，于是小鹅通抓住了用户的这个需求，向其提供1V1服务＋各类训练营、直播、专栏等形式将会帮助解决其问题。小鹅通官方人员也在不断地增多，能够根据用户不同的需求，帮助制定对其更有效果的个性化方案，解决用户使用小鹅通困难的境况；

因做知识付费领域行业的大V、KOL在售卖产品的时候，或多或少会使用到小鹅通，所以小鹅通会选择跟他们合作，抽取其部分的佣金进行变现。同时，一些B端用户也多数从这些大V了解到小鹅通，也会给小鹅通官方带来众多新流量。

线下小鹅通官方也会不定时在不同城市举办行业交流大会等众多高价值的会议，也可以通过售卖门票（因时间不太充足，相关数据来不及搜集整理），门票价格多数在百＋、千＋、万＋，这些也能够成为小鹅通官方进行变现的方式。

2、变现产品运营的拆解

拆解小鹅通官方会员、训练营的变现产品运营：收入＝客单价×用户量×转化率×次数

针对不同的人群，设置不同的营销转化手段，从而实现精准化营销。

针对老会员：

促进老会员续费的关键点在于提供高价值服务。

有产品需要线上使用音视频、训练营的各行业大佬更多的是需要了解小鹅通是如何开通使用的，所以小鹅通为了服务好这批用户，需要对其进行技术＋服务支持，虽然每年专业版、标准版、旗舰版的会员价格保持不变，小鹅通也在不断地将自己的服务做得更好，优化鹅圈子、鹅直播等后台的功能；

每天创始人老鲍的直播，一次与其连麦直播，也相当于一次商业咨询服务，所以小鹅通在维系老客户想法也多是给其提供更高价值的服务。

可能小鹅通更多时候在思考如何将小鹅通后台做得更好，所以一些官方训练营等产品的宣传做得还有待改进，小鹅通也会通过跟B端用户邀约拜访等形式留存老用户。线下见面会、交流活动，可以给小鹅通与老用户更加深度交流的平台，所以针对老用户，线下见面会、行业交流大会的门票也会有一定的优惠。

针对新用户：

小鹅通在这两年也推出了不同的官方训练营，“3天知识变现孵化营”、“小鹅通行业训练营”等训练营，先让更多的用户通过训练营体验，对小鹅通有个更深入的了解。

且小鹅通学堂有一系列免费的直播＋专栏课程，会教新用户如何做社群运营、用户运营等，后台的一些只有标准版、专业版、旗舰版才能体验到的功能，小鹅通也会让新用户免费先试用七天，当新用户想咨询了解时，后台也会弹出官方小助手的微信号，为新用户匹配一个1V1的服务管家，新用户通过向服务管家咨询，获得个性化的方案制定。

3、深度思考

思考其变现做得好的地方有哪些，以及有哪些还可以提升的？

小鹅通变现做的好的地方是：每天能做到私域直播跟不同行业的人进行连麦，让更多的人了解到小鹅通；且也想着官方做训练营的方式，先给用户一个良好的体验感，再进而吸引他们购买进阶的产品；且时刻站在用户的角度进行思考，不断优化产品后台，免费直播、专栏等形式吸引用户躬身入局，

1V1的服务管家提供个性化的服务，会帮助用户更高效地解决问题。

但是小鹅通宣传可能做得还有待提升，公众号上对于产品的介绍、海报设计等还可以不断优化。

10小鹅通会员体系拆解

1、会员权益

小鹅通会员分为3种：

标准版会员5299元/年，满足店铺搭建与内容变现需求；实现基础知识服务闭环；

专业版会员8999元/年（包含标准版全部功能），深度连接公域和私域；覆盖引流获客、私域运营、交易变现场景；实现完整知识服务与用户运营闭环；

旗舰版会员19999元/年（包含标准版&专业版全部功能），个性化官方品牌经典旗舰店；深度满足私域会员规模化运营；实现品牌商业一体化精细运营闭环。

根据上面小鹅通采用“搭建售卖落地页，将落地页投放到产品某个固定的位置上”的方式，突出了会员的核心主权益。

标准版：店铺搭建与内容变现需求（满足用户对于知识付费领域最基础的需求，站在“用户需求”的层面）；基础知识服务（“基础”是关键）；

专业版：深度连接公域和私域：

根据以上的一些3种会员体系不同的权益可看出：专业版会员可以满足用户私域公域共同发力，将公域流量引到私域上，从而获得更多流量的需求；实现完整知识与用户运营闭环（从标准版的“基础知识服务”到“完整知识与用户运营”）。

旗舰版：“个性化官方品牌经典旗舰店”帮助更多B端用户做好个人品牌，深度满足私域会员规模化运营；从基础到完整再到品牌商业一体化精细运营闭环；满足不同B端用户的不同需求，从而将店铺做得更好。

由上述表格中不同会员的不同权益可看出：购买小鹅通标准版，有大部分权益都是没有的；只能满足用户的小部分需求，更适用于刚起步的个人用户，能满足基本的直播、录播、专栏、分销、拼团、打卡的需求；

从以上具体权益可看出，这更像是三种会员里的一种体验会员，小鹅通官方利用标准版，与后面专业版、旗舰版形成对比，将权益通过表格的形式，让用户通过对比，发现标准版购买不划算，转而购买专业版和旗舰版，由于标准版的会员性价比不是很高，小鹅通官方在标准版上就没有做过多的优惠活动。

专业版的会员权益基本能满足做知识付费的B端用户的众多需求，一般购买专业版的用户占绝大多数。且一般用户群体也多是：在该领域已经有了一定客户群体，且多适用于刚创业一段时间的客户，这是三种会员当中最具有性价比的一种；

旗舰版的会员权益有更多选择，但这种高客单价的产品，功能虽然齐全，但由于其价格过高，且很多功能对于初创业的用户还不太会用得到，且很有可能一年赚不回该成本价，这种会员多用于在知识付费领域有了很高的成就，行业大V才会选择购买这款会员。

2、售卖的拆解（以小鹅通2022年双十一活动为例）

根据上图可看出本次双十一活动针对的对象是小鹅通新开、续费、增购的用户。

那么针对新开的用户呢，小鹅通每一个版本都会有一个免费试用7天，通过采取给用户小额（免费试用）的方式，可以让想要做知识付费的B端用户一次体验小鹅通功能的机会，且加上1V1服务管家，新用户将自己所想要解决等问题发给小鹅通小助手，将会得到小助手的相关解答服务，从而通过服务管家＋试用7天的方式，用户可以根据体验考虑要不要开相应的会员。

会员促销及大促活动：采用买××年送××（月）年的方式来吸引更多的新用户购买；

根据上述的价格表可看出：用户买多更优惠，专业版多购买一年，相当于每个月能节省22元；旗舰版多购买一年，购买2年比购买一年，相当于每一个月能节省（1428－1333＝95元）；购买3年比购买一年，能节省（1428－1250＝178）元。且直播间抽奖，有与大咖连麦的机会；优惠券的发放会给用户更多更良好的体验。

限时优惠，过期会涨价；会给用户营造一种“错过这个村就没有这个店”的感觉，会抓紧时间进行购买。

线下见面会：往往购买旗舰版的用户会享有更高的权利，免费或者以更低的价格进入，而标准版用户可能得额外需要付费才能进入；邀请各行各业的大咖分享其个人创业成功的案例，分享故事、建立资源库、组织同城的大咖们见面，帮助彼此产生更加深度的链接。

3、场景化的搭售

7天免费试用期，可以让用户通过体验不同的场景，产生购买的欲望；进而会选择购买更高的会员。

4、总结与思考

做会员权益需考虑用户的需求、购买能力，向其推荐更适合的会员，这样既能得到用户的信任与支持，还能扩大自己的影响力。

11总结和反思

小鹅通作为B端产品的代表，在前期通过过瘾的产品能力给系列知识付费大V提供平台进行内容变现建立自己在用户中的心智地位。

而后在通过老鲍直播提需求等系列直播主题进一步获取流量，针对流量采用体验营等玩法让用户深度体会到产品，真正体会产品的价值，从而转化用户，真正做到了B端用户精细化运营。